智慧之书的第一章，也是最后一章，就是天下没有白吃的午餐。

　　涉足石油业

　　当我打算进入石油业时，克拉克－洛克菲勒的农产品贸易红红火火，一派繁荣的景象。60年代初期，我们组建了一个公司，炼制和出售石油，开始步入石油业。该公司由梅塞尔·詹姆斯（Messrs.James）、理查德·克拉克（RichardClark）、塞缪尔·安德鲁斯（SamuelAndrews），以及克拉克－洛克菲勒公司组建。这是我与石油贸易的第一次亲密接触。随着业务的发展，公司急需克拉克－洛克菲勒公司提供一笔巨大的专用资金。塞缪尔·安德鲁斯先生在公司中负责石油生产，他已经学会了用硫酸净化原油的工艺。

　　1865年，合作关系结束，我们决定清收现金资产，还清债务，但工厂以及公司的品牌这一无形资产还有待处理。有人建议采用竞标的形式来决定所有者，谁出价高就归谁。在我看来，这是一种公平的解决方法，问题是什么时候竞标以及由谁来主持竞标。当时，我的合伙人找了一个律师协助处理此项事宜，而我从未考虑过聘请法律代表；我觉得自己能够处理这样一个简单的交易。于是，我们当即决定进行拍卖，由律师担当拍卖人。大家一致同意，拍卖开始了。

　　当时，我已经下定决心进入石油行业，不仅是充当一个特殊合伙人，而是想大规模地进行投资。安德鲁斯先生和我一样，也想购买这个公司。我觉得石油炼制业前景无限，但没有想到当时会有这么多人也涌入石油业。不过，我信心十足，准备了足够的资金，足以买下整个工厂及其无形资产。我还打算放弃克拉克－洛克菲勒公司的其他业务，准备之后将资产处置掉——后来，我的老搭档克拉克先生接管了其他业务。

　　我记得当时的起拍价是500美元。我喊价1000美元；他们出2000美元；就这样，价格逐渐上涨，谁都不愿意放弃，价格逐渐上升至5万美元，这个价格已经远远超出了我们估计的公司本身的价值。最后，价格又涨到了6万美元，然后小额缓慢增长至7万美元！我担心起自己能否支付起这个价钱了。最终，对方出价72000美元。“72500！”我毫不犹豫地喊道。接着，克拉克先生对我说：

　　“约翰，我不会再叫价了，这个公司是你的了。”

　　“我现在就付给你支票吗？”我问道。

　　“不用，”克拉克先生说，“我相信你，方便时给我就行。”

　　于是，洛克菲勒－安德鲁斯公司成立了，我正式开始涉足石油行业。自此至56岁退休的40年里，我一直致力于这一行业。

　　大家对石油行业早期的历史已经十分了解，在此我就不赘述了。原油净化工艺简单、易操作，开始时利润非常高，自然各行各业的人都趋之若鹜，肉商、面包师、烛台制造商等纷纷开始炼油。不久，投入市场的成品油便供过于求。于是，油价不断下跌，这一行业面临着崩溃的危险。看来急需扩展海外市场来挽救颓势，而这是一个漫长而艰苦的发展过程；另外，需要不断改进炼制工艺，在降低售价的同时获得可观收益。还要充分利用所有原料的副产品，不能像一些工艺水平较低的炼油厂，把这些材料都扔掉。

　　我们的事业一开始便遇到了这些问题。当时正值经济大萧条，我们努力与邻居和朋友磋商，推销石油产品，以求把逐渐混乱的局势纳入正常的轨道中。我们要拓展市场，提高生产工艺，而任何一家公司都无法独自完成这些任务，最后，经过分析，我们明白，只能靠增加资金投入，吸收优秀的人才以及先进的经验，形成规模效应，才能解决上述问题。

　　在这种思想指导下，我们开始购买最大型、最好的炼油厂，对其实行集中管理，以保证公司更加经济高效地运营。公司发展迅速，远超出了我们的预期。

　　这家公司的管理层实践经验丰富，能力卓越，通力合作。不久，公司在生产工艺、运输条件、金融状况、市场拓展等方面都打下了坚实的基础。我们也曾遭遇困难与挫折；我们曾在火灾中损失惨重；原油的供应也一直不稳定。随着环境的改变，我们不断调整着自己的计划。我们在石油中心建立了大型设施，竖立起储油罐，连接了石油运输管道；之后石油枯竭，我们的工作都白费了。石油业最多是一个投机的行业，但令我惊奇的是，我们总是能够险渡难关；之后，我们逐渐学会了如何经营这一最为艰难的行业。

　　海外市场

　　几年前，有人曾问过，我们的公司是如何发展到这么大规模的，我解释说，我们公司最初是俄亥俄州一个合伙企业，之后发展成集团公司。对于一家本地炼油公司来说，已经发展得算不错了。但是，如果仅仅依靠当地市场的话，我们早就破产了。我们必须把市场拓展至世界各地。沿海城市在发展海外市场方面拥有得天独厚的优势，我们很快便发现，在这些地方建造工厂，能够把石油更加便利和经济地运输到海外；于是我们在布鲁克林、巴约纳、费城、巴尔的摩建立了炼油厂，并在各州成立了公司。

　　不久，我们又发现，随着业务发展，原来所采用的用油桶运输的方法已经无法满足当前的需求了。包装的成本经常比石油的价格还高，并且久而久之，我们国家的森林也无法再提供那么多价格低廉的原材料。于是我们转而寻求其他的运输方式，采用了输油管道系统，并筹集到建设管道所需的资金。

　　建设输油管道必须得到当地政府的授权，就像途经各个州的铁路必须遵守各个州的法律一样。管道系统的完善需要几百万美元的资金。整个石油行业都依赖于这些输油管道。如果没有这些管道，到达消费者手中的成本将会增加，所有油井的价值都将大打折扣，每一个国内外市场都将难以维持。没有这种运输方式，整个石油行业的发展将会受阻。

　　输油管道系统还需要其他方面的改进，如铁路系统上使用的油槽车以及后来的用蒸汽引擎推进的油轮。所有这些都需要资金，公司建立之后便需要使用这些设施。

　　企业要想稳步发展，就必须采取这些措施。只有通过设施的不断改善，资本的不断积累，今天的美国才得以享用从它的土地里源源不断倾吐而出的财富，并且为世界带来光明。

　　标准石油公司的创建

　　1867年，威廉·洛克菲勒公司、洛克菲勒－安德鲁斯公司、洛克菲勒公司、S.V.哈克内斯和亨利·莫里森·弗莱格勒共同组建了洛克菲勒－安德鲁斯－弗莱格勒公司。

　　成立这家公司的目的是希望通过联合我们的技术和资金，采用更加经济高效的经营方式，实现大规模经营，取代之前分散的小规模经营。随着时间的推移，合作的潜力越来越明显，我们发现有必要进一步加大投资；于是又说服其他人，创建了标准石油公司，拥有100万美元的资金。后来我们找到更多可以利用的资金，寻找到感兴趣的投资者，到1872年，公司的资本增至250万美元，之后，到1874年，增加到350万美元。随着公司的发展，我们开拓了许多国内外市场，吸引了更多的人才和资金，也创建了更多新公司，但我们的目标始终如一，那就是通过提供最优质、最便宜的产品，推动企业发展壮大。

　　我觉得标准石油公司的成功应归功于我们始终如一的经营策略，即通过提供质优价廉的产品扩大客户群。我们不惜花费巨资采用最先进、最高效的制造工艺；我们广纳贤士，提供最丰厚的薪酬，吸引管理人员及工匠；我们果断地弃用旧机器和旧工厂，建立新工厂，武装新设施；我们悉心考虑工厂的选址，争取最低的成本；我们不仅开发主要产品的市场，而且也寻找所有可利用的副产品市场，竭尽全力地将它们推向世界各地；我们不惜花费数百万美元，建造输油管道、油槽车、油罐汽船和拖罐车，降低石油采集和配送的成本；我们在全国各地的中心铁路线旁建设补给站，节约石油储存和运输的费用；我们对美国石油充满信心，汇集大量的资金，壮大美国石油业，抑制了来自俄国及其他所有石油产出国的竞争。

　　安全保障方案

　　下面有一个例子，讲的是我们节约成本、获取收益并赢得优势的一种方法。借鉴以往的经验教训，我们知道火灾是石油炼制和储存的大敌，通过将工厂分散到全国各地，我们所承受的风险和可能会造成的损失便降到了最低点。没有火灾可以将我们毁灭，因为我们能够建立起一套风险防御体系，用于安全保障的准备金不会一瞬间便用完，那些将工厂建造在同一个地方或附近区域的企业则有可能出现这种情况。我们研究并完善预防火灾的管理制度，年复一年地改善设备，完善计划，最终，这一安全保障方案所带来的收益成了标准石油利润的重要组成部分。

　　这种用于安全保障的准备金，及将火灾带来的损失最小化的措施，直接影响到公司的收益，不仅是炼油公司的收益，还包括许多其他相关企业的收益，包括副产品的生产商，油罐、油罐汽船、油泵的生产商，等等。

　　我们全心全意致力于石油及石油产品的经营。公司从未涉足营业外经营，而是坚持采取多种措施，不断完善现有的组织。我们培养自己的人才；许多人都是从少年时代便开始接受我们的训练；我们尽力为他们提供更多机会，提高他们的个人能力，培养他们对企业的忠诚度；我们给与他们购买公司股票的机会，公司也会帮助他们融资购买。我们的年轻人不仅在美国，而且在世界各地，都拥有自我提升的机会；我们也欢迎从前的合作伙伴的子孙进入董事会，承担起管理责任。我敢说无论在过去还是现在，标准石油都是一群忙碌人的快乐联合体。

　　曾经有人问我，现在的管理层是否会经常咨询我的意见。我想说，如果他们需要的话，我十分乐意提供我的建议。但现实情况是，退休以来，几乎没有人向我征求意见。我仍然是大股东，实际上，我退出管理层后，我的股份不减反增。

　　为什么标准石油公司支付可观的分红

　　让我解释一下这个问题，有些人对此感兴趣，但我确信有些人对此并不关注。标准石油公司每年有四次分红：第一次在3月，一年中最繁忙的季节结束之后，因为比起其他季节，冬天石油的消费量最多，其他的三次分红的周期相同。目前公司的股本是1亿美元，红利达到了40%，但这并不意味着公司的收益是投资资金的40%。事实上，这是公司运营35年或40年来所有储蓄和盈余累加的结果。公司的股本已经增加了几倍，没有1分过剩资本或“水分”；这都是实际价值。如果把股本的增长算上，平均的红利在6%至8%。

　　正常的发展

　　现在，让我们来了解一下这些年来公司的资产自然而绝对正常的增幅有多少。当年输油管道建造的时候，生产成本大约为现在的50%。广袤的油田买入时土地仍是一片处女地，有待开发，后来我们在这些土地上获得了丰厚的产出。当时，公司购买了大量低品质原油，很多人认为没有什么价值，但公司希望最终能够将其充分利用，事实证明，这是明智的选择。因为随着炼油工艺的发明以及回收之前认为无用的残渣技术的发明，这些低品质原油的价值得到了大幅度提升。公司低价买入的码头经过开发和发展，价值大为提升。在重要的商业中心附近，我们获得了大片未开垦的土地。我们把工厂迁至这些地方，充分利用当地的土地资源，不仅增加了自己的财产价值，也使附近的地价比原本增长了很多倍。无论在美国还是在其他国家，我们在建造工厂的地方总会买下大片土地。我记得，有一次，我们以每英亩仅约1000美元的价格买下一些荒地用来建厂，经过不断开发，那些土地的价值在35年至40年间翻了四五十倍。

　　其他人的财产也和我们一样，得到了升值，但他们相应地扩大了股本，从而避开了针对我们的那类指责，而我们只是本着老式保守的观念，没有进行此类的资本扩张。

　　所有这些都不是什么奇怪或神秘的事情；所有这些都遵从商业发展的自然法则。阿斯特家族和其他许多房地产巨头也是这样经营的。

　　假设一个人以1000美元的资本起家，把大部分的收入积蓄起来而不是花掉它，从而逐渐增加其资产和投资，投资额增加到了10000美元，如果按照他起家的1000美元来计算它现在的收益的百分比，显然是愚蠢的。在这里，我想再次表明，标准石油公司的管理者不应该遭到指责，而应该受到表扬。在这个充满风险或者说在很大程度上不可避免充满投机性的行业里，他们始终采取最为保守的经营路线，为企业的发展奠定了扎实的基础。标准石油每年的分红从来没有令股东失望，并且，全国持有标准石油公司股票的人越来越多。

　　资金的管理

　　我已经说过，我们从未尝试通过证券交易市场出售标准石油公司的股票。早期，石油行业的风险很大，假如股票在证券交易所上市的话，毫无疑问，其价格会出现剧烈的波动。我们更愿意让公司的所有者和管理者全心全意地关注公司合法发展，而不是在股票上进行投机。我们妥善地管理公司的收益。有人批评我们只将公司拥有的实际资产的一小部分进行分红欺骗投资者。如果我们将资本的价值增加到其实际价值，将股票在证券交易市场上市，又可能被批评为采用促销策略诱惑大众进行投资。我说过，公司的基础扎实，经营保守，经过早期筹集充足资金的艰辛，再加上在商海中多年的历练，我们决定采取自力更生的经营策略。从此之后，我们从未过分依赖金融界的帮助，而是依靠自己，寻求解决方法，不仅能够保护自己的重大利益，而且随时准备在危难时刻向其他人伸出援手。我相信，标准石油公司备受指责，只是因为这些人并不了解事情的全部真相。很久之前，我便退出公司的管理层，但我还是想说，那些在与外国制造商的激烈竞争中，致力于将美国石油推向全世界的人，理应受到赞赏和鼓励。

　　关于标准石油公司的所谓的投机活动的谣言不绝于耳，对于这个话题，我想说一下。标准石油公司只对石油产品以及与之相关的合法的生产事宜感兴趣，它拥有生产油桶和油罐的工厂；开发了抽取石油的油泵；它拥有运输石油的船舶、油罐车、输油管道等——但这些都与投机无关。石油行业本身已经具备足够的投机性了，只有加强管理，保持清醒的头脑，才能够对这一投机行业进行成功的管理。

　　公司给股东的分红来自于石油贸易的收益。股东们可以随心所欲地选择他们认为合适的花钱方式，公司对股东的分红绝不具备任何支配权。标准石油公司并没有拥有或控制“一系列银行”，也没有与任何银行存在直接或间接的利益关系。它与银行的关系只局限在正常的业务往来，与其他的储户没有什么区别。它购买及出售自己的股票，多年以来，这些交易使得它的汇票为全世界所接受。

　　性格决定一切

　　谈起标准石油公司成立的初衷，大家还应该记得，并不只是拥有个人利益的公司的合并，而是致力于此行业的拥有卓越能力的人才的汇集，这是我们真正的出发点。或许有必要再次强调这个事实，即组成一个公司的并不仅仅是资本、“工厂”和严格意义上的物质财产，而且还包括这些物质之后的人的品质、人格和能力，这些都是公司发展的基本因素。

　　1871年后期，我们开始购买克利夫兰一些比较重要的炼油厂。当时情况混乱，充满了不确定因素，很多炼油厂厂主都迫不及待想从这一行业中解脱出来。我们为这些想要出手的卖家提供了两种选择，或者收取现金，或者是换取标准石油公司的股票。我们非常希望他们能换取公司股票，因为当时1美元对我们来说也很重要，但出于商业原则考虑，我们决定最好还是给卖家提供选择机会，大部分人都毫不犹豫地选择了收取现金。他们知道1美元能够买到什么，但对于石油市场复兴的潜力及股票能否带来长久的价值，他们深表怀疑。

　　多年来，我们一直在收购炼油厂，在这段时间内，标准石油公司购买了克利夫兰很多重要的炼油厂。不过，有一些小规模的工厂尽管和其他大工厂一样有出手的机会，但仍然坚持继续经营，不愿被收购。在一些地理位置比克利夫兰更优越的炼油地，也有一些炼油厂经营得非常成功。

　　收购巴克斯

　　所有这些炼油厂的收购都建立在非常公平和诚信的基础之上，然而一些交易故事的众多版本却给人留下了卖家受到超级巨头最无情压榨的印象。比如收购巴克斯石油公司资产的故事就被添油加醋，众口相传。故事中，我成为一个无情的掠夺者，从一位无依无靠的寡妇手上抢走了最珍贵的财产，只支付给她应有价值的一小部分作补偿。这个故事极具感染力，能够引起众人的同情，如若属实，这将是一个残酷压榨毫无反抗能力的妇女的令人震惊的事件。这个故事广为流传，许多不明真相的人深信不疑，因此对标准石油公司及我本人犯下的罪行深恶痛绝。

　　尽管我不愿意讲，而且多年来也一直避免触及这个话题，但今天还是要为大家详细讲述整件事情的经过。

　　在克利夫兰，F.M.巴克斯（F.M.Backus）先生备受尊敬，是我的一位老朋友。1874年去世前的几年里，他一直从事润滑油的生意。他去世后，他的家人成立了巴克斯石油公司，继续经营公司业务。1878年下半年，标准石油公司购买了这家公司的一部分资产。谈判持续了几个星期，参与谈判的是该公司主要股东巴克斯夫人的代表查尔斯·H.马尔（CharlesH.Marr）先生和我公司的代表彼得·S.詹宁斯（PeterS.Jennings）。我并没有参与谈判事宜。只是在这件事情刚刚开始筹划时，巴克斯夫人约我到她府上，我去了，她谈到了要向我们公司出售部分资产，要求我本人参与和她的谈判。我婉拒了她的要求，并向她解释我对谈判的细节并不熟悉。在这次交谈中，我建议她不要匆忙采取行动。她对石油业的未来表示担忧，比如她说无法弄到运输足够石油的油车。我告诉她，虽然我们也需要油车，但她需要多少我们可以借给她多少，在其他事情上我们也会不遗余力地帮助她，我相信她以后也能像以前那样成功地继续她的生意。不过，我告诉她，如果经过深思熟虑后她还是想出售产权，我们将会派一些熟悉润滑油行业的人与她共同协商。她表示仍然希望将产权出售给我们公司，于是詹宁斯先生代表我公司与其进行谈判。我们的专家对我们决定购买的巴克斯的工厂、无形资产和继承权的价值进行估算之后，我要求他们在总价上加上10000美元，以确保巴克斯夫人得到全额的利润。这是我做的另一件事情。交易圆满结束，和我们预期的一样，付给巴克斯夫人协商好的价格后，她对整个交易表示满意。

　　然而令我吃惊的是，交易结束一两天后，我收到她一份非常不友善的信，抱怨她受到了不公平的待遇。在调查了事情的来龙去脉后，我写了一封回信，内容如下：

　　尊敬的女士：

　　昨天，收到了您11日的来信，直到今天，我一直在回想与收购巴克斯石油公司股份谈判相关的每一个谈判细节，以确定我是否做过任何冒犯及伤害您的事情。在那次会面时，我确实建议过如果您愿意，可以保留一些巴克斯石油公司的股份，保证您获得该公司的利润。我记得您说过，一旦把公司出售，您希望完全脱离这个行业。于是，在您决定出售并不保留其他任何股份后，我们作了相应安排。因此，当您提出购买一些股份时，我们只能根据之前的事实给您回复，而不是您信中所提到的断然拒绝。您在11日的来信中提到我将巴克斯石油公司的业务从您手中抢走，我得说，这样说有失公允。是否收购巴克斯石油公司并不是基于我自身的利益，而完全是为您的利益着想。我可以坦坦荡荡地说这些话。请您想一想，2年前，您向我和弗莱格勒先生咨询过，是否要将股份出售给罗斯先生，当时您急于将股份出售，价格要比现在获得的现金低得多。如果您获得了延期付款的令人满意的抵押品的话，您可能已经达成了那次交易。现在我们所支付的购买巴克斯产权的价格，是建造相等甚至更好设备的新公司的成本3倍；我慷慨地提出6万美元的买价，尽管我公司的一些人认为这个价格实在过高，但我仍然坚持出这个价钱。我相信，如果重新审视您的来信，您会觉得对我作这样的论断实在是不公平。我也希望您能够充分认清此次交易的是非曲直。然而，考虑到您此刻的感受，现在我向您提出如下建议，您可以收回巴克斯的产权，只要归还我们已经投入的资金就行，就当我们从来没有进行过此次交易。

　　如果您不愿意接受这一提议，我将向您提供100、200或300份股票，您只要支付与我们购买时相同的价格即可。鉴于我们已开始在巴克斯石油公司投入资金，使公司的总资产增加了10万美元，每份股票的价值已升至100美元。

　　您不必匆忙答复。我将为您留下3天时间考虑是接受还是拒绝我的提议。同时，请相信我。

　　忠诚的朋友约翰·洛克菲勒

　　1878年11月13日

　　巴克斯夫人没有接受我提出的任何一项提议。为了表明以上的叙述并不是我的一面之词，我将附上以下文件：第一份是H.M.巴克斯先生的来信。他一直参与公司的经营。H.M.巴克斯先生完全出于个人的意愿给我写了这封信，我征得了他的同意，将这封信公布出来。接着是代表巴克斯夫人参与谈判的绅士们的一些摘录和书面陈词。我并不是想公开宣扬巴克斯先生信中对我的溢美之词，但为了保证原文的真实性，避免由此引起误会，我将信件完整地公布出来。

　　博林格林市，俄亥俄州

　　约翰·D.洛克菲勒先生

　　克利夫兰，俄亥俄州

　　尊敬的约翰·D.洛克菲勒先生：

　　我不知道您是否能够收到这封信，您的秘书是否会随手将它丢进垃圾桶，然而我还是要给您写这封信，以完成我的心愿；如果您无法收到或者无法读到它，那也不是我的过错了。自从我已故兄弟的遗孀F.N.巴克斯夫人给您写了那封关于出售老巴克斯石油公司产权的不公正的、无理的信，我便想写信给您，表明我对那封信件的态度。我在巴克斯石油公司拥有一小部分股份。我和我的兄弟一家住在一起。那天，您应巴克斯夫人之邀到家里讨论公司出售事宜时，我也正好在家。她告诉詹宁斯先生希望可以直接与您谈判。从一开始，我就同意这次出售。

　　我和巴克斯夫人一起经历了她与罗斯先生及麦洛尼先生交易的纠纷，尽自己所能鼓励她，防止罗斯先生占她的便宜。在我看来，巴克斯夫人是一位杰出的金融家，但她并不知道，也没人能够使她相信，她在金融方面最大的成功便是将巴克斯石油公司出售给你们。她并不知道在之后的5年，越来越多的孤注一掷的竞争将使公司倒闭，背负着欧几里得大街上的巨债，她将深陷其中，无法翻身；而能够拯救她和石油公司的唯一转机便是洛克菲勒先生的方案。她认为您事实上从她那里抢夺了上百万的财富，让她的孩子食不果腹，渐渐地，这种想法发展成为一种病态的偏执，没有任何人能够用任何理由说服她。她在很多方面都聪慧理智，但在这件事情上，我觉着她始终太偏执。当然，如果我们还能够继续获利，我会反对出售这个公司，但这是不可能的。我知道，应您要求，在资产的购买价上又加了10000美元；我知道您付出了3倍于资产价值的价格；我也知道正是把资产出售给您，才使我们避免了一败涂地的命运，我这么说只是想让您得到公正的对待，也让我缓解内心的愧疚。将公司出售之后，我去了布法罗，天真地以为可以东山再起，但很快便遭遇失败，偃旗息鼓。然后我又去了德卢斯，站在风口浪尖，直到房地产的泡沫经济破灭，我也彻底破产。我经历了人生的大起大落，但我尝试着为自己疗伤，乐观面对现实，而不是坐在杜松树下，指责约翰·洛克菲勒让我遭受损失。

　　我想，如果不是一两天前，我与俄亥俄州管道公司（BuckeyePipeLineCompany）的主管哈纳芬先生聊起老巴克斯石油公司出售的事情，或许又得推迟许多年才会写这封信，这封信已经拖得太久了。那次交谈让我重新燃起了写信的念头，终于，下定决心，现在给您写了这封信，了却了我的一个心愿。

　　再次向您表达我对您的尊敬与钦佩之情，约翰·D.洛克菲勒先生。

　　您真诚的朋友，

　　H.M.巴克斯

　　1903年9月18日

　　从谈判的书面陈述中，我们可以看到，代表巴克斯夫人及其公司参与谈判的是查尔斯·H.马尔和麦洛尼先生。前者是当时巴克斯公司的职员；后者自巴克斯公司组建时，就是其主管，也是该公司的股东。代表标准石油公司参与谈判的是彼得·S.詹宁斯先生。

　　在人们的印象中，标准石油公司以79000美元购得巴克斯石油公司的产权，而该公司的资产远超过此价格，在标准石油公司的威胁和强迫下，巴克斯公司不得不作出让步。詹宁斯先生请马尔先生提供一份书面方案，列出巴克斯公司即将出售的资产项目和价格。马尔先生据此提供了方案，此方案附在詹宁斯先生的书面陈述中。标准石油公司最终决定不购买巴克斯公司的所有资产，只购买其手上的石油，并按市场价支付大约1.9万美元，而对于“工厂、无形资产和继承权”，马尔先生出价7.1万美元，标准石油公司还价6万美元，对方很快接受还价。马尔先生的书面陈述如下：

　　“查尔斯·马尔在此宣誓，我代表巴克斯石油公司参与谈判，促成了上述公司工厂、无形资产及现存石油的出售。上述公司出价15万美元出售全部股份，包括库存现金、应计股利等，詹宁斯要求公司提供所售资产的定价方案。经与巴克斯夫人全面探讨，并征得其同意，本人提供了附在詹宁斯书面陈述后的方案；方案由本人书写，并应詹宁斯要求亲自在美国润滑油公司办公室原本影印，原件已提交给巴克斯夫人过目。

　　巴克斯夫人充分了解上述谈判的细节及所附方案中的项目及价格，谈判的每一步骤都经与其磋商，完全征得其同意，因其为巴克斯公司最大的股东，拥有公司约7/10的股份。据证人所知，她完全同意上述方案，接受詹宁斯以6万美元的出价购买工厂、无形资产及继承权的提议，无任何异议。如前所述，包括进货价格在内，巴克斯石油公司的总资产约为133000美元，而一部分资产并没有如证人所告知的那样，转化为现金。”

　　关于收购巴克斯石油公司的谈判，巴克斯夫人的代表马尔先生还提到：“但本人声明，在这个过程中，詹宁斯先生或其他任何人从未对巴克斯石油公司施加压力，也从未说过或做过任何事情以促成上述交易。”

　　他还说：“本人声明，谈判持续了两到三个星期……在标准石油公司仍未确定购买前，巴克斯夫人不断催促本人尽早完成此事，因为她急切想处理上述产业，摆脱日后的担忧及与此相关的责任。当本人告知她詹宁斯先生的开价时，她表示非常满意。”

　　麦洛尼先生从巴克斯石油公司创建伊始便一直担任公司主管，是公司的股东，也是巴克斯先生生前多年的合作伙伴。他代表巴克斯夫人参与了公司出售的谈判。他也提供了书面证词，提及此次谈判时，他说：“最后，经过磋商，巴克斯夫人提出以71000美元的价格出售工厂、无形资产及继承权。几天后，标准石油公司提出以60000美元的价格收购工厂及无形资产，并以市场价购买巴克斯石油公司的库存石油。巴克斯夫人接受了这一方案，交易完成。

　　在谈判过程中，巴克斯夫人一直急于出售公司，对最终的成交价也完全满意。我知道一年半之前，她就想出售巴克斯石油公司的股票，当时的价格比标准石油公司现在提供的价格要低30%至33%，在这一年半的时间里，公司所售的工厂及资产并没有增值。我对巴克斯的工厂及其价值十分熟悉。在当时，建造这样一家新工厂仅需25000美元。在交易过程中，我们并没有遭遇任何威胁及恐吓，也没有遭受任何此类强迫出售的行为。谈判在友好和公平的氛围中进行，标准石油公司的出价远远超过所购产业的实际价值，巴克斯夫人非常满意，所有人都为她着想。”

　　如今，三十多年过去了。在我看来，标准石油公司一方一直最友好、最周到地对待巴克斯夫人。我们曾建议她保留小部分标准石油公司的股票，但她未接受我们的建议，对此我深表遗憾。

　　回扣的问题

　　在标准石油公司所有引起公众注意的事件中，最引人注目的当属铁路回扣事件了。1880年以前，在我担任俄亥俄州标准石油公司的董事长时，标准石油公司确实收取过铁路公司的回扣，但是铁路公司是不会做赔本买卖的。提供回扣是铁路公司的一种商业手段。铁路公司会公布一个公开的运费，但据我所知，他们从来没有按照这个价格收取费用；其中一部分作为回扣又返还给托运人。通过这种方式经营，不论是竞争对手，还是其他铁路公司，都无法知晓托运人真正支付的运费，而回扣的多少则要看托运人与承运人之间的讨价还价了。

　　俄亥俄州标准石油公司位于克利夫兰，该地区拥有发达的铁路网，在夏天还可以选择水运。我们充分利用这些优势，尽可能讨价还价，降低成本。俄亥俄州的其他公司也是如此。为了降低运输成本，标准石油公司为铁路公司创造了很多有利条件。我们大批量地出货，我们花大成本提供装卸车设备。我们定期运输货物，以保证铁路公司充分利用铁路的运力，不用等待炼油商出油，创造最多的效益。我们自己负担保险费用，一旦发生火灾，铁路无需负责。我们自己出资建造码头设备，为铁路节省了运营成本。正因为有了所有这些条件，我们在签订合同时得到了货物运输的特殊津贴。

　　尽管提供了这些“特殊津贴”，铁路公司从标准石油公司获得的收益远远高于从其他一些出货不稳定的货量较小的公司获得的利润，因此，他们的运费要高一些。

　　要想了解影响收受回扣的情况，首先必须记住，铁路总是不遗余力地扩大货运量。他们不但要应对来自湖泊、运河的船舶运输的竞争，还要应对来自输油管道的竞争。所有这些石油运输方式都使铁路运输的生意遭到打击，他们急切想在竞争中胜出。我已经说过，我们提供快速装车卸车的设备，而且每天都有固定的出货量，还提供我提到的所有其他条件，因此，最终的结果是不但为铁路公司也为我们自己节省了成本，实现了双赢。所有这些都符合商业的自然法则。

　　管道运输与铁路运输

　　输油管道的建造为铁路系统带来了另一个强劲的对手。通过管道输送石油的成本远低于通过铁路运送油罐的成本，因此输油管道的发展是一个必然趋势。关键的问题在于石油的产量是否充足，能否使投资获益。经常会出现这样的情况，通到油田的管道建好了，油井却枯竭了，可想而知，这些管道便成为最没有价值的资产。

　　铁路系统和输油管道之间的关系呈现出有趣的特点。很多情况下，都必须把两种设施联合起来，形成互补，因为输油管道只能覆盖一部分地区，管道中止时，铁路将继续完成余下的任务，将石油输送至最终目的地。在一些情况下，之前我们按照协议全程委托铁路运输石油，但输油管道建成后，一部分路程改用管道运输，一部分路程仍由铁路运输，运费就需要分开计算。然而，由于我们已经给管道运输公司支付了全程运费，管道的所有者同意给铁路公司支付部分费用，因此出现了这种情况，标准石油公司给铁路公司回扣，而不是铁路公司给标准石油公司回扣——我还从来没有听到任何关于这个问题的怨言。

　　标准石油公司的收益并不是来自铁路给与的好处，相反，铁路公司从标准石油的运输委托中获得利益。标准石油公司持之以恒地减少运输成本只是为消费者节省开支的方式之一，而这一措施也使我们降低了产品价格，从而成功地占据了全球市场。

　　我几乎无法想象讨价还价多么复杂高深；每个人都在争取最便宜的运费。《州际贸易法》通过后，据说一些出货量有限的小公司拿到了比我们更优惠的运费，尽管我们大量投资提供了码头设备，保障稳定的出货量及其他一些便利条件。我记得波士顿有个很睿智的人曾谈论过回扣的问题。他是位经验丰富的老商人，处事小心谨慎，总是担心有些竞争对手会获得比他更优惠的价格。他表达过这个观点：“根据做事原则，我反对吃回扣的整个体系——除非我自己有利可图。”