1

　　亲爱的小约翰：

　　我亲爱的儿子，我的骄傲，在你20岁生日到来之际，我寄给你20美元还有我和你母亲的爱。我们都为你感到无比的骄傲，因为你的前程、生命给了我们信心。不只是我们，还有你所有的朋友与熟人，这比世上所有的财富都更有价值。

　　时间真快啊！仿佛昨天你还是一个婴儿，今天却已是一个朝气蓬勃的年轻人了。因此，你应该珍惜时间，为自己的将来作好准备。因为，生命的价值并不在于时间的长短，而在于怎样利用这段时间；一个人可以活得很久，却从生命中一无所获；生命带给人的满足并不取决于它的长短，而是取决于人的意志。

　　约翰，你在布朗大学的这4年使你改变了许多，你一直是我们的骄傲。你学习刻苦认真，持之以恒，完全可以成为卓越学生联谊会的会员。尽管我不善于直接向你表达感情，但我相信你从我写给你的许多信中已经深深感受到了这一点。

　　让我和你母亲欣慰的是：你在生活习惯不错，不吸烟、不喝酒、不玩牌、不去舞厅；在花钱上也非常节制，严格地坚守我们家族爱记账的好习惯。和你的同龄人相比，你在这一点上是令我万分自豪的。说到这里，我不由得想起休伊特的儿子乔治，他和你同龄，与他买下一整列私人火车等等挥霍行为和放浪形骸的生活作风相比，孩子，你近乎完美。

　　然而与我不同的是，你的自信心只是一朵娇嫩的花，很容易凋零，如果有人指责你，你马上就会张口结舌。你算不上是个学者，但却总是很努力地学习，以免受人指责。你一向很腼腆，但这并不妨碍你受人尊重，你正在变得更加合群、更有自信。

　　你从出生那一刻起就给我们带来了无比的快乐和骄傲，但任何时候也比不上此刻更让我们为有你这样一个儿子而感到满足——我们在看你的来信时，我和你母亲常常高兴得热泪盈眶，你的信令我们感到多么开心和自豪。

　　你上次回信说：“人们都说儿子必定会胜过父亲。但是如果我能有您一半的慷慨、无私和善良的情感来对待我的同胞，我就不会感到我的生活没有意义了。帮助您是我首要的责任，也是今后我的快乐所在，不论让我以何种身份或出任何种职务都行，只要您觉得合适。”

　　看来，你已经做好了继承我庞大产业的准备。这一点，无疑是最令我感到欣慰的。但你说你现在很苦恼，整天在为将来具体从事什么职业发愁，或者不知道自己是否能胜任一个管理者的角色而苦恼。

　　其实，这是任何一个人都会遇到的问题。我想给你讲一下我当年求职的事，那个时候，我没有多大的选择余地，只要能找到一份工作我就会很满足。我找到工作的那一天绝对是一个可以记入我人生画卷中的最伟大的重要日子，我迈出了人生的第一步。

　　在此之前我还在想：“虽然水路的贸易欣欣向荣，可我求职的前景却十分黯淡，没有人想雇一个孩子，很少有人认真地跟我讨论这个话题。”那时我已经走遍了克利夫兰所有的公司，有的公司我甚至去了两三次，换成别人可能早就放弃了，我认为是我自己那个本不被别人看好的倔脾气帮助了我。

　　我走进默温大街的休伊特－塔特尔公司，这里主要做农产品的运输代理，我要见他们的老板，结果接见我的是二老板亨利·B.塔特尔，他是这家公司的合伙人之一。显然他已经对我这个在七八月间疯狂找工作的年轻人有了印象，他说他需要人帮他记账，要我午饭之后再来找他。我当时的心跳已经让我呼吸急促了，我努力克制自己的情绪，佯装平静地走出他的办公室，我在心里说：“我今天必定成功了。”我怕他们看到我喜不自胜的样子，我平静地走过楼梯的拐弯，然后几乎是一步一跳地回的家。

　　那天的午饭我吃得一片狼藉，在一阵焦虑后，我又回到了那间办公室，艾萨克·L.休伊特接见了我，我极力控制自己颤抖的身体，等待他的来临。我早就知道他在克利夫兰有大量的房地产，还是克利夫兰铁矿开采公司的创始人。果然他一进屋就是一副大企业家的模样，他问了我几个问题，我认真而坦率地回答了他。他后来仔细地端详了我的书法，对身边的人说：“让这个年轻人留下来试试吧。”要知道当时我兴奋的心情，要不是想给老板留下一个沉稳的印象，我一定会跳起来拥抱在场的所有人。

　　后来发生的事向我证明了他们对于我的需求，或者说对一名助理簿记员的需求。由于他们的公司有很多新生意要做，而原来的簿记员已经无法胜任这么多的工作了，所以他们一决定雇我，就让我脱下外衣马上工作，连工资的事都没提。但我不在乎，有许多小伙子在学徒的时候也领不到一分钱，我相信我的智慧一定可以让我尽早结束学徒的生活，领到正式员工的酬劳，所以我满腔热情地开始了我的第一项工作。下班之后回家的路上，我开始注意身边的人和事了，我发现6个星期以来我一直沉浸在找工作的世界里，根本没有留意过他们，原来克利夫兰的一切还有着很高的审美价值。我知道这一切的感受都源自我豁然开朗的心境。

　　我把那天命名为我的“就业日”。我觉得那天甚至比我的生日更有意义，我真正的生活从那天开始了，我在商业上获得了重生。也许有人无法理解我当时的感受，但我现在不停颤抖的手和发热的脸颊，告诉我这第一份工作的意义不亚于我在教堂所受的洗礼。我发现从少年时代起就一直蛰伏于我体内的活力开始苏醒，而注入了商业世界强健有力、令人惊叹的生活。

　　我深信，我已经真正长大，我将要摆脱从一地到另一地没完没了的挣扎，摆脱我孩提时代荒诞颠倒的世界。我迟早有一天会向所有人宣布：“看，在这里，在克利夫兰，将有一个叫洛克菲勒的成功者崛起!”

　　约翰，我也希望你做好准备，为伟大的事业而努力。你现在将进入一个全新的世界，一个与你所处的学校完全不同的环境。我相信你，我的儿子，你一定会像你以往一样让我感到骄傲的。人生的路有千万条，但关键时刻一步也不能走错。

　　亚里士多德说过：“如果我们每个人能够回过头去重新活一遍的话，我们每个人都将不朽。”可是，世界上没有一个人可以重新活过，所以你必须珍惜现在的每分钟。

　　对于目前的你来说，从事具体的工作还有一段很长的时间，但是你可以尝试为自己规划一下未来的职业安排。在这个长远的周期内进行思考，将那些最吸引你的职业列成表格，然后将其他一些因素考虑进去。我建议你还是选择那种在任何地方都有工作机会的职业，这样即使你要换一个工作地点，也只需带着你的天赋和技能就可以了。

　　让我们把你的梦想先缩减为两三个职业追求，仔细地讨论它们，然后一一参观它们的工作场所。我想我的众多朋友当中一定有人从事你要选择的职业，他们会乐于提供任何帮助。

　　在这封信结束之前，我还想告诉你，这是你人生中作出严肃决定的时刻，但是不要有太大的压力，因为这也是最激动人心的时刻。你可以跨越所有障碍，成为你想要成为的那种人。暂时告一段落，留一些时间反思，然后让自己激情飞扬。

　　我们的小海鸥已经长大，准备起飞吧！

　　爱你的父亲

　　2

　　亲爱的小约翰：

　　萨斯特教授给我写了一封信，他在信中对你经商的天赋大加赞扬，这让我十分高兴。自从你上次回家和我一起参加了商界绅士俱乐部成立100周年的晚餐会后，你说你有了进入商界的宏愿，而且是你发自内心的渴望，对此我拍手欢迎。在你的眼里，商界是一个色彩斑斓的大千世界：坐高级轿车、进行环球旅游、在豪华的餐厅里进餐……从这里可以看出你对金钱的热情无比高涨，你的经商意识已渐渐浮出水面，这一点很像当年的我。

　　与你有所不同的是，我当年从商多半是出于生计，并不是我对商业有多大的兴趣。但万分幸运的是事实证明商业经营是非常适合我的，而且商业经营也使我取得了一些小小的成就。当然也有一些人，他们不能很好地把握商业社会中的游戏规则，最终输得比较惨。因此，你一定要选择那些你感兴趣，并且能发挥你特长的行业，而不要因为某些行业暂时的光辉，就贸然决定投身于这些行业之中。

　　当然，假如你在选择你的行业的过程中发现了适合自己的活动领域，你就会生活得很幸福的。然而，问题就出在这个“假如”身上！你也知道商场如战场。商界是一个极其复杂、范围无比宽广的领域。这是一个随时有人破产倒闭、随时有人因过度的压力而一蹶不振的世界。我亲爱的小约翰，你知道吗？事业就好比一只容易破碎的花瓶，在完整无缺时美丽无瑕，而一旦损坏就覆水难收，一去不返。有感于此，山姆·巴德拉曾说过这样的名言：“在起跳之前瞧瞧前面，播下的种子该收割了。”所以，对于初出茅庐的你来说，最好从现在开始，马上制定一份今后5年间周密的训练计划，以便小心谨慎地避开每天都在等待你的许多陷阱。

　　在上次来信中你说你想进入我们公司，对此我表示欢迎。但是我必须告诉你，如果现阶段你就进入我们的公司，那么你至少还需要3年至5年的学习。你要想成为熟练的管理人员，就必须勤学不倦。不过，我并不希望你为了应付考核而一味埋头苦学，这是不可取的，是不值得表扬的。而每月的得失统计表并不能真正说明什么，它只会反映在现实生活中你是及格还是落伍。你如果想熟练掌握公司的经营方法，那么至少要花去你5年时间，在这5年中你要去熟悉顾客、工作场地、从业人员、经营阵容、外部力量的调整、内部力量的整合。只有很好地做到了这些之后，你才有资格享受高级轿车、轻松的旅行和豪华的餐厅了。

　　约翰，你一旦确定了自己的目标，就应尽一切可能培养自己的自信。你的世界的大小是由你决定的，因为伟大的成就源于崇高的理想，所以只要你下定决心，宇宙万物都会来帮助你完成你的事业的。

　　然而大多数人根本不清楚商人的一天是怎么过的，他们根本不去考虑决定经营成效的诸多因素，却贸然扬言“我要经商”。当然，从心里讲，我希望你的经商意愿是发自内心的，不希望你是由于家族原因而作出违背自己意愿的选择。

　　你若想在商业上驾轻就熟，首先就应该与相关职业的人进行交谈，不过，必须注意选择那些人生观不偏不倚的人。一方面，与那些沉迷于自己所选择的职业、把经商作为今生今世唯一话题的人交往是有害无益的。另一方面，与那些讨厌自己所选择的职业的人交谈也没有什么积极作用。只有优秀的忠告者才会对你所必须学的课程提出建议，而且他会教导你，当你达到了目标，自己开了一家公司时，什么事情是最为重要的。

　　在从商之初，你如果忽视了这种准备，就不只是浪费了宝贵的时间，而且也没有珍惜你最初所拥有的时间与所从事的劳动。如果不认真地进行选择，你就只能自欺欺人地投入某一无聊乏味的职业，这将给你的一生留下不可抹除的阴影。

　　在这一点上，我是非常重视的。上中学时，我就很注意社会实践了。通过每年暑假期间在克利夫兰河畔码头运输公司的实习，使我受益匪浅。我可以以我生活中的一段小插曲为例。

　　有一年夏天，我在工厂里干一种最需要吃苦耐劳、流汗最多的脏活。当时的工作环境相当恶劣。我们实行的是倒班制，一天工作8小时，一周工作6天。然而，大部分的人都是没有任何怨言地从事着这一工作。通过这件事，使我透彻地理解了两件事情：第一就是有的人终其一生都必须从事这种工作；第二就是这些人将一生中最为可贵的时间都耗费在了条件艰苦的工作环境之下。在我的眼里，他们是可悲的，于是我下决心誓不与这种人为盟。

　　总之，你要珍惜离开书本的时间，做什么事都要预先制定计划，在自己所选择的职业范围内，尽量增加一些实际工作经验。在你们这一年龄层次中，几乎所有的体会都是崭新的经验，因此，学习还是赶早不赶晚为好。

　　尽管你现在学习已经非常努力，但是在正规学校教育的范围内，抱着一颗求知的好奇心去对待学业是必要的。因为求知的欲望越强，就越会把学习当成一件乐事。很遗憾的是，在你的同学中，有不少人只顾着对教师或教育制度等表示不满，而把关键的学习置之脑后。要知道，教育制度的改变不是轻而易举的事情，自从我学生时代起已经30余年都没有太大改变了，大部分的施教者也不会变更！

　　因此，与其对教育制度发牢骚，倒不如钻制度的空子！不要把学习的课程只限于商业经营的专门课程，应该拓宽你的视野、培养明察世间一切的智慧之门，大量掌握那些能够很快使你成为优秀经营人员的课程。政治学、历史、地理、天文学等只是其中很小的一部分。

　　英国著名作家约翰·德雷登说过，“世上所有的一切都有它存在的价值”。我完全赞同他的观点，为此我奉劝你，每年都要开始一门新的学问的研究，这样才会使你的视野更加开阔，使你具有更新的人生观，至少会跟以前有所不同。当你最终进入某一领域的产业，或者当你在商界矿区内的崎岖小道上前进时，以前所学的一丁点知识都将显示出难以想象的重要性。

　　在大学里，你应该掌握与领会弗朗西斯·培根的成功秘诀。他的理念是：“读书使人富有；交谈使人机敏；写作使人沉静。”这些能力的组合对瞄准成功的人来说，是绝对不可缺少的3件法宝。

　　所以，我希望你要经常读书以培养自己的写作能力，要学会与别人推心置腹地交谈，只有这样，才能在你满意地离开大学时，使你完全做好了进入社会的准备。我自己也是按照这一方式打好基础的。顺便再添一句，我从不认为以前所学的一切不再有任何作用，人都是在学习中成长起来的。

　　爱你的父亲

　　3

　　亲爱的小约翰：

　　在你即将走上社会之际，我很想与你谈谈关于金钱的一点看法。

　　对于金钱我们必须有一个正确的认识，这当然需要时间来验证。我在你这个年纪时对金钱有着十分美好的向往，当然还有一点疯狂。我知道金钱能够换来道德尊严和社会地位，这些东西比漂亮的住宅、精美的食物和昂贵的服饰更令我激动不已。

　　我年轻时曾经着迷于一本名叫《先贤阿莫斯·劳伦斯日记》的书，这让我一度认为自己是一个自相矛盾的人。劳伦斯是新英格兰一个富有的纺织厂主，他通过一场精心的安排捐赠了10万英镑。我每次读到他写的那些信时总是入迷到极点，他给人的钞票都是嘎嘎响的新钞票，不仅看得到而且听得到。我打定主意如果有一天，只要我办得到，我也要给别人嘎嘎响的新票子。也许一个十几岁的孩子的脑子里有这样的想法显得十分罕见和可笑，但我知道，那是金钱在我头脑里所产生的奇妙效应，也只有在我的头脑中才会这样。

　　现在看来我当时的想法多么幼稚，如果你只知道攒钱，你的生活就成了一个紧锁的保险箱，什么东西进不去，也出不来。有一次，我看见许多玫瑰被抢购一空，我就想克利夫兰的花店肯定十分赚钱，于是就冒出了一些很小气的念头。因为总有些女孩会收到远远多于她们需要的花，那么为什么不把这些花再收起来，趁夜晚降临之前卖给那些因为买不到花而心急如焚的小伙子们呢？不过这个想法一经想出就被我自己骂了回去，我想这正告诉了我贪婪于蝇头小利与开动脑筋、努力工作的区别，如果我利用那些可笑的小聪明成了富翁，那可真是天大的笑话。

　　金钱仅是万物的外表，而非核心：钱可以买到食物，却买不到好胃口；钱可以买到药品，却买不到健康；钱可以买到相识，却买不到好朋友；钱可以买到享乐，却买不到幸福与安宁。

　　但是金钱统治着我们的生活。你可以否认，可以抗议，可以宣称自己对它视如粪土，不屑一顾——你可以任意表演自己在道德与才智上受到的训练。可是说到底，金钱毕竟还是我们生存的核心。但金钱的确不是最重要的。它与那些使我们生活有意义的道德观念毫不相关。我们常常陷于困境：应该怎样对待生活中那些虽然不重要，却处于你生活中心的事物呢？

　　我认识许多人，他们对待金钱的态度有很大差别。我曾经和那些街头流浪汉一起喝最便宜的酒，他们把仅有的钞票揉成一团塞在裤子口袋里；我也和那些证券经纪人聊天到深夜，他们操纵着大量的财富，可却从来不去碰1便士现金或硬币；我也见过有些有钱人不肯轻易拿出1枚铜板，因为害怕那会让自己变穷；我也见过慷慨的富人，犯罪的穷人，见过**也见过圣徒。

　　所有这些人都有一个共同点：他们处理金钱的方法是他们对金钱的认识的结果，而不在于他们拥有金钱的数量。从最基本的层次上讲，金钱是一个冷酷无情的事实——你要么有钱，要么没钱。不过从感情和心理的角度上讲，它绝对是虚幻的。你可以把它塑造成自己想要的样子。

　　即使你对金钱不感兴趣——你只希望不要为钱操心——在某方面讲，它就成了被某种抽象法定义的抽象的概念。金钱可以产生利息，你必须盘算怎样进行投资，根据自己赚钱的多少来纳税，使它成为有自身含义的财产。金钱生根发芽，经受经济风暴的冲击。你要像个园丁那样照料它，它则成了你思想的核心，即使你认为自己只是在攒钱为以后不再为钱操心。

　　那么你应该怎样对待金钱呢？在赤贫和暴富两个极端之间，什么才是你正确的态度呢？虽然没有什么严格的规定，也有一些基本准则你应该铭记。

　　古希腊哲学家德谟克利特有句名言：“让自己完全受财富支配的人是永远不能合乎公正的。”如果你慷慨大方，别人也会同样对待你，这样钱财就可以自由流动。与他人分享并不是挥霍金钱——那只是希望寻求浪费金钱时的那种刺激。我所说的分享就是用你的钱去帮助他人做些有意义的事，而不计较回报。如果你能够这样做，你也就成了那些助人为乐的人们中的一员，这样就会有无数与他人交流互助的机会，人们也会以同样的善意回报你。

　　这种情形就好像人们用外语交流一样。讲同种语言的人们之间可能会有更多共鸣。如果你追求钱财是为了安全感和储藏，你就会发现你周围的人也是这样。你们都会戴着面具，握紧拳头，怒目而视。你们的共同点就是猜忌和怀疑。但如果你积累钱财是为了和大家分享，你就会发现大家讲着同样的语言——分享，世界就会充满生机。

　　但还有更重要的一点是：如果你是个守财奴，你将不会快乐，因为贪财的人不能承受损失。金钱总是来来去去，这是它作为交换基础的特性。守财奴却无法容忍钱财的流失；而那些慷慨的人，即使他们贫穷的时候，内心也是富裕的，因为他们看到了钱财散去的有益的一面。他们的慷慨常常会点燃与他人分享的火花，钱财的流失成了一种使大家都能从中受益的共同的礼物。

　　那些大方的人愿意看到钱财从他们手中流出，因此也容易理解关于金钱的另外的准则：有时为了前进，你必须损失钱财。那些拒绝做任何赔本生意的人被他们总渴望获胜的心理压得喘不过气来。这样也许他们付出的代价太过昂贵，也许他们购买后这个世界又发生了变化。不论如何，拒绝在任何交易中有所损失的人们常常会陷入故步自封的陷阱而不能自拔。有时前进的需要比拿出自己最后一个铜板更为重要，有时值得我们倾囊而出。

　　但我并不计较你是否能对金钱达到禅宗式的明确态度。我只想告诉你：金钱是流动的，虚无的，生不带来，死不带去。如果你坚持认为钱财只能增多不能减少，你就是在和诸如呼吸、来去这些自然规律唱反调。经过你手中的钱财可能还会回来，也可能流向他人。可不论怎样，生活还得继续，还有更值得我们注意和关心的事情等在前头。

　　但如果你坚持认为金钱最重要，还有最后一条准则：金钱具有某种特性，我称之为“物种辨认性”。它可以进行自我辨认：赚硬币的人损失硬币，赚钞票的人损失钞票，赚大钱的人损失大钱。

　　如果你真的想赚钱，你就必须置身于你的同类人之中。经常有故事讲百万富翁是怎样从一厘一毫赚起。可那些人都是生活在一丝一毫的积累的恐惧之中，这种生活毫无意义。如果你想成为百万富翁，最好学着加入他们的世界，了解他们的规则和技巧，然后就将你的才能运用到如何与他们共事相处上。那些赚几百万的人并不比那些赚几张钞票的人更聪明。但在不同的舞台上，金钱可以成倍地增长。他们的才智获得的报答也更多。

　　因此如果你想要赚钱，你就要接近金钱，它总是在属于自己的地方出现。你要靠近它，它才会靠近你。但不管你选择哪种方法处理钱财，都要铭记这条真理：有多少钱并不重要，重要的是你怎样运用它。

　　金钱只不过是一种商品，一种双方认可的抽象的交易。而这种交易的精神使金钱有了生命力和意义。慷慨的施与者，不论贫富，都将用金钱为这个世界带来光明。那些锱铢必较的守财奴，也不论贫富，都将会用金钱来关闭我们的交流之门。

　　做一个给与者和共享者，其他一切问题都会以某种出乎意料的方式迎刃而解。

　　爱你的父亲

　　4

　　亲爱的小约翰：

　　约翰，你最近在公司中从事原油的市场营销工作，一定很辛苦吧？事实上，你从布朗大学毕业后，在商业实践中一直扮演着推销员的角色，要知道这是一个吃力不讨好的工作，你也从中体验到了做小人物的苦恼了吧？但你不应该产生放弃的念头，你怎么能一连几天都躲在房间里听音乐或者外出泡酒吧，而不去工作呢？要知道这才刚刚是你事业和人生的开始，正是你经受考验的时候。

　　孩子，对于你的这一做法我感到有些不安。其实，你应该清楚地知道，任何一个成功者都是从小人物做起的。我敢肯定任何年轻人都渴望出人头地，但这需要一个过程。其实我也不喜欢工作，也没有人会喜欢工作，但我喜欢工作中所包含的东西——发现自己的机会，只有不断地发现自己才能提升自己，才能为自己一步步地走向成功积累经验。历史上许多著名的人物，在你这个年纪时甚至还不如你。所以你不要着急，更不能气馁。

　　在我年轻时的日记中，记载了我当年还是无名小卒时的历程：

　　有一年夏天，学校放暑假之后，我决定找一份临时工来锻炼自己。有个朋友对我说俄亥俄州机械制造公司在招聘工人，我决定去碰碰运气。

　　第二天，我早早地来到了面试地点。10点钟一过，排队的人群开始稳步地向前移动。不久，轮到我面试了。

　　“你想找个什么样的工作？”一位人事官员问道。

　　“你们所有工作中薪水最低的工作。我急需要一份工作。”我说。

　　“好吧，我们雇用你了。”

　　我十分高兴，那时我正处于生活中的低潮。我需要一个起点，哪怕是最底层的。现在我终于拥有了这个机会，我被安排在组装线上。那时公司正在为陆军制造机车手提灯，我的工作是把带着铜铆钉的带子缠绕在铁环上。

　　虽然当时我的薪水每小时才20美分，但是我发现手工劳动有趣而令人满意。人们一生几乎都要经历用手劳动的过程，这一工作对我来说并不难。然而，工作的第一天，在组装线上钉铆钉时，我的手就被锤子重重地砸青了。我很担心这一事故会对工作造成不便，于是在得到了老板的许可后，下班后我留下来，试图研究出一个能用受伤手指工作的办法。我在车间里探索，功夫不负有心人，终于找到了我需要的工具和材料。我制造了一个木头节子，只要它把铆钉固定住，我就可以毫不费力地做我的工作了。

　　第二天，一大早起来我就去试用我新制的工具。我在其他工人到来之前开始做工。结果我取得了惊人的成功！这个木节子能固定住铆钉，不再需要手扶，这样我就可以闲出一只手来，能够比原先做更多的活。我的这一新改进也得到了老板的夸奖。通过这一小小的改进，使我认识到了任何工作——哪怕是最底层的工作——都需要你认真去对待，也许你的小小的发明就是改变你一生命运的契机。

　　自从有了这个木节子，我的工作速度比原先加快了1倍。这样我就拥有了大量的剩余时间，我开始向老板要求更多的工作，并被委以一大堆杂务。我帮助组装线上的女工调整工作台的高度，经过调整使得她们干得更顺手，同样提高了工作效率。我总是在任何可能的环节中协助我的老板。我每天都是第一个来到工作室，下班后常常留下帮助清理整顿，为第二天做准备。在我看来这是份不错的工作，既满足了我当时的需求，又提高了我的工作能力，为我今后的发展打下了基础。

　　时间一长，公司里的人对我就像一家人一样，我也参加了公司的一些娱乐活动。公司有个垒球队，每周都与其他一些小公司的垒球队比赛。我成了球队的一名管理员。在公司后面的球场上我结识了奥林·哈维，他既是球队队长，又是公司的采购员。一天练球时，我们谈到了工作。

　　“你为公司工作感觉如何？”他问。

　　“不错。”我说，“但钉铆钉这份工作已不能提高我的能力，我想找点更具挑战性的事情干，这样我才能够学到更多的东西。”

　　这次谈话过后，我也没把它放在心上，继续努力干好我的工作。突然有一天，哈维先生来到我们的生产线。“你愿不愿意到采购部门做一个订货员，约翰？”他问。他解释了订货员的职责，并说我可以借此了解到整个公司的生产程序，他强调说，所有生产成品所需的材料都要经过订货员这一程序。

　　我当然愿意。于是，在新的工作中我个人的努力工作和解决问题的能力同样被认可并被奖励。在短短的3个月的假期中，我从组装线工人升到了采购部，继而又被提升为部门经理助理。只可惜这以后不久，我由于学校开学不得不离开公司，继续我的学业。但这3个月的工作使我认识到，没有内部关系和推荐，我仍可以从最底层干起，一点一点地获得成功。我认为这是搞清楚一种商业基础的最好途径，并能使我获得在这一领域里发展所必需的自信。

　　每次有人问我：“什么才称得上是最可靠的成功之道？”我认为最重要的是必须做个好雇员。之所以要这样有两个理由：每份工作都能为你赢得应有的认可、金钱和自尊，生活也会因此而变得精彩纷呈；一个好雇员在静心等待认可、金钱和自尊的过程中，会发现更多的乐趣。

　　约翰，通过我的经历，你从中学到了什么呢？你自己是不是也应该遵循这些建议呢？你现在刚刚开始工作，对于你真正需要的一切还没有真正了解，待你稍稍成熟些后，工作才会得心应手，才能够干得更出色更开心。现在，我把自己的几点职业戒律推荐给你，这些都是我在最底层的奋斗生涯中总结出来的。

　　学会在苦差事中潜水。大多数年轻人最初择业时，都会经历一些辛苦繁琐、单调乏味的工作：为日理万机的老板跑跑腿、整理他（她）的通讯录什么的。对于有些人来说，这可能根本就谈不上是什么职业，但你必须把这样的工作当成你漫漫求索之旅的重要起点。

　　乐于接受并主动要求分外的工作，但要适度。在展销会上，你可能还不够资格代表公司，但别让他们忽视你乐于承担的任何工作。如果你对如何更好地组织本部门有些创意，那么你就要大胆地说出来。但记住一点：你必须完全有能力处理自己所要求的工作，并且能够全力投入。

　　雄心勃勃，但绝不张扬。真正的成功，除了智慧、人格魅力加努力，没有别的替代物。你应该暗地里雄心勃勃，随时睁大眼睛四处瞄瞄有没有合适的空缺，伺机而发。事实上，原动力和奉献是带来成功和喜悦的最好“进攻”策略。

　　人与人的差距，更多地体现在思想方法上，虽然初始时就那么一点点，但日积月累就越拉越大，所以要不时地发现差距并及时总结，方能迎头赶上。你要善于观察、学习、思考和总结，你不能逃避，也不应该一味地苦干奋斗、埋头拉车而不抬头看路，这样常常会导致一个人总是原地踏步，明天仍旧重复今天和昨天的故事。

　　成功的规则未必那么明显，需要你有很高的悟性与洞察力，面对差距和挑战，你应该及时调整心态，增强自己的自信心，要学会独立思考、多谋善断、随机应变。这是我的心路历程，我今日的成就是我从底层做起、不懈奋斗的结果。所以说，做小人物并不可悲，可悲的是没有从小人物做起的勇气，我希望你明天能够以正确的心态来看待你的工作，以饱满的热情认真对待你的工作，好了，我相信你明天会按时回公司上班的。

　　爱你的父亲

　　5

　　亲爱的小约翰：

　　还记得我当年带你到北部打猎的情景吗？那个时候的你是多么勇敢，面对狼群临危不惧。我希望你还能够用当初那种“初生牛犊不畏虎”的精神来面对今天的挑战！我们要对付的问题主要是竞争公司的新产品。你大概也已经发现这要求我们必须全面地应用创造能力。而创造能力是人的心理本能之一。

　　现在，在市场上，虽然我们有一种产品落后于竞争产品，但我们并非对这种事态漠不关心、等闲视之。

　　对于这种情况，我们一直以来就贯彻了这样的方针，即常常把公司的相当一部分盈利投资到持续性的研究和开发项目里。并且最近为改良现有产品，我们打开了若干重要突破口。因此，我坚信我们很快就能应对竞争产品的威胁。

　　你一定对于技术开发部设计的几个方案已经投入市场却毫无起色而感到担心！约翰，别着急，从我多年的经营哲学来看，只要是与制造公司有关的新的改良方案，都不应该马上拿到市场上去实践，而用于对付我们现在所经历的“不时”之需，才是高明的。

　　要想成为一个成功的商人，我们必须总结经验教训。通过这件事上，你应该学到的第一条教训是：很多公司将利润的大部分以红利的方式分发给股东，却没有投入到新产品的研发中是一个严重的错误。一家优秀的公司（我认为我们是）应该重视产品研发，只有这样才能够使公司得以生存并立于不败之地。因为我们的所有股东都是家庭成员，而且只有一家银行需要考虑，因此“今天投资是为了明天发展”的策略执行起来要比其他公司容易一些，而且我始终认为这是唯一的出路。

　　第二条教训是：要认识到企业要取得成功，很重要的一点就是要在员工的思想意识中树立想象力和创造力的观念。以前通常认为一个人只要接受教育并乐于努力工作就能获得成功，现在不同了，以后也是。今天的成功要依赖于具有想象力和创造力的思维，加上知识和努力工作。

　　一般人都认为，只有极少数的人拥有很强的创造力，“天生”就是发明家，大多数人不会表现出想象力和创造力。但我认为创造力不是少数人独有的，而是所有人都具备的。

　　我刚刚进入商业界的时候，总认为自己一点也没有继承你祖父的创造力天赋，并为此而懊恼不已。庆幸的是，时间、学习、实践和经验证明，事实并非这样，但我那时却很难认识到这一点！如果我当时能够意识到，将会减少许多不必要的苦恼、烦躁和不确定。

　　你也是个年轻人，也会犯我当年那样的错误，处在这个年龄段的很多人都会犯那样的错误。不要因为自己在美术课上只能画简单的人物造型，在英语课上只能写一首小诗，就盲目地认为自己完全没有想象力和创造力。幸好，你母亲和我已经经历过这样的阶段，能够帮助你纠正这一错误认识。你应该知道创造力不仅是在漂亮的图画和明快动人的散文，甚至是伟大的发明等这些切实的事物中表现出来的。

　　实际上，创造力和天赋是在日常生活中以不同的方式表现出来的。很多时候人们常常是表现出了创造力却没有觉察到。你能够从一名普通的销售人员一跃成为销售经理，在很大程度上就是依赖于你在工作中所表现出来的创造性思维。比如如何更好地接触新客户，解决现有客户之间存在的问题，进行谈判，完成合同，平息员工的不满情绪，鼓舞团队取得更大的胜利，出色地交谈和演讲等等，这些都是你的创造力的表现。

　　利用创造力资源有几个步骤：向思维输入信息，给与它安静的时间来酝酿想法，进行“策划”，然后跻身于世界知名的发明者当中。如果当初就能领悟这些的话，就可以省去很多徒劳的苦恼、动摇的时间。正如约翰·巴肯曾经说过的：“作为领导者，他的任务不是把伟大加之于人的身上，而是要去发挥这种伟大，因为伟大早已存在。”

　　约翰，现在你还是在犯我以前所犯过的、各种年龄的许多人都会犯的错误。创造能力的应用有以下4个方面。我把这些方面称为“心理活动”“成熟期”“孤独”和“主人翁精神”，下面我就各个方面进行一下探讨。

　　心理活动是针对你准备调查的任何课题，首先必须在潜意识中储存所有已知的事实，然后在潜意识中理出错综复杂的事实头绪，做到心中有数，很快就会找到解决方案，主意也会一个接一个地浮现在你的脑海里。有时在你意想不到的时候也会有办法。总之，办法会浮现到你的脑海里，并以某种形式集中起来，之后你就把它作为一种试验去实行。

　　成熟期指创造性的突破口并不是一夜之间就能打开的，希望你能理解这一点。当然也有例外的时候，但一般来说，构思的发展需要时间。有时甚至必须花上好几年的时间，耐心思索事实，反复试验，在潜意识中储存新的数据，等待最后的全部的解答。

　　诗人罗伯特·李·费罗斯特是这样说的：“牛顿在抓住灵感之前，苹果多次落到他头上！自然常常给与我们启发，反复地启发我们。而我们则是偶然得到了灵感。”人类从这种创造性的心灵中“抓住灵感”，发明了车轮、纸张、玻璃、电、汽车、飞艇，在其他方面也取得了许多卓越的成就。

　　孤独是创造力的最重要的催化剂之一。为了抓住灵感必须给与心灵一个可以构思的安静的、心平气和的环境，需要有使新的构思浮现在脑海里的安静的时刻。詹姆斯曾这样说过：“正如社会可以培养完美的人格一样，培养想象力需要孤独。”我从星期四傍晚离开办公室以后到星期一才回公司就是这个原因。一般的朋友认为我是星期五休息。他们不知道，星期五不管我是在家里度过还是去划橡皮艇，对于我来说都是安静的“思索”的一天，是长期以来一个星期中成果最多的一天，是一个最宝贵的工作日。

　　主人翁精神的定义是“为了达到特定的目标，在两个以上的人们之间，以合作精神所进行的知识和努力的统一”。两个以上的人“合作”，为了解决目前的问题，“把脑袋凑在一起”的时候，常常比自己一个人去想主意要多得多、好得多。

　　这些同我们目前要面对的竞争对手的新产品问题有什么关系呢？我相信你现在已经想到了，那就是要利用我们的创造力，这是每个人与生俱来的能力。我们的竞争对手目前在某个产品上领先了一步，但这并不意味着我们只能坐观事态发展而不做任何准备。

　　竞争促使企业去思考，谁想得最好或者说最有创造力，谁就赢得了竞争。考察和研究对手的策略是至关重要的。创造力不只是想象性的沉思，它需要行动。目前我们在改进产品方面已经取得一些重大突破，我深信我们很快就能够迎击竞争者对我们构成的威胁。

　　我做生意的一个座右铭是“要保持谨慎”，不要产品一有任何改进就立刻推向市场，可以将它们的一部分暂时保留，等待时机。简单地说，就是让你的对手先亮出底牌，当他认为自己已经占了上风的时候，你挑选出最好的一张牌——充满革新精神、设计得近乎完美足以使对手退缩的产品。过创造性的生活需要足够的勇气，创造性是那无人涉足的领域，但你将有一个伟大的发现，那就是你自己。

　　约翰，具有创造性的、想象力丰富的心灵对公司来说就是创新。创新的出现具有一定的偶然性，我们很难预料会有什么样的创新，或是某个创新会在什么时间出现。创新往往是一个意外的发现或是市场需求的外来变化。

　　从公司管理的角度来说，更多的是通过建立一种制度、一种理念或是文化，来增大创新的概率和提高创新带来的价值。创新的本质在于开辟新的市场领域，使公司避开激烈的市场竞争，并获得价值，而不在于其具体形式。

　　对公司来说，对某种产品的定型、某项服务的规范，也被很多精明的企业家视为创新，因为它们同样开辟了新的市场领域，具有相当大的价值。创新的真正意义在于能够被有效地转化到价值链中并为公司带来价值。而公司追求创新的本质，在于能通过创新使公司避开竞争，占有更大的市场份额。

　　爱你的父亲

　　6

　　亲爱的小约翰：

　　感谢你送给我的高尔夫球棒，你知道最近一段时间我很迷恋打高尔夫球，这让我的身体得到一些锻炼。我还要谢谢你邀请我看电影，我记得你小时候最喜欢去剧院看歌剧。另外，我还是想跟你聊一下工作上的事情，听说你的一个老客户，他们新任的采购负责人想让你用10加仑的油桶只装9加仑的方式，给他以回扣。你长期以来一直跟他们合作得不错，而最终得到了这位新负责人的必要许可，为了最后能够稳妥地签订这份合同，你居然想同这个肮脏的家伙妥协，或多或少地给他一些贿赂，这让我有些担忧。同时想到了诚实的话题。生活并不会让人们一下子拥有属于他的一切好处，道德也许完全是人们作出选择的勇气。

　　其实，我年轻的时候也曾经做过一些类似的事情，而使我终生遗憾，甚至到了今天我也不能原谅自己。我希望你在这方面不要犯我当年犯过的错误，一个人品质上的一个小污点也会遭到人的唾弃。如果时间可以倒流，我想我会纠正许多不该做的事情。事实上，一个人不可能不犯错，但可以尽量少犯错，你说是不是？

　　约翰，我想跟你谈谈作为一个企业人应有的节操。你如果帮了这个人，就相当于对自己的公司有了盗窃行为，因为如果供货厂商能提供这种性质的资金，对于其公司来说将会节省一笔经费，但不能让这笔钱作为贿赂的款项落入这个管理人的口袋里，因为这个人的工作只是为公司从供货厂商那里尽可能以最低的价格购入尽可能高质量的产品，但很明显这个人是在玩忽职守，欺骗了公司，利用这种方式，进行诈骗。

　　约翰，你如果帮助了这样的人，就等于是唆使他干坏事，我当然会第一个站出来反对。在不久的圣诞节前，我和老朋友聊天的时候，他还在问我，在商界生存最重要的一点是什么，我当时毫不犹豫地回答说是诚信。因为只有具有诚实的人格的人，才是有道德、有品质、生活态度高尚的人，他们日常生活中的正直、坦率是令人感到安心的，在企业界具备这种品质是事业成功的保障。

　　当然不可否认，也有那么一批人，与我的观点正好相反，他们不是那么正直，他们认为名誉远不如财富重要，他们高举的标语是和我所推祟的诚信背道而驰的，这是很让人感到可惜的。但我坚信，世界不会宽容到让企业界这些无节操的人长期混迹的，不要因为他们的影响而置自己的信用于不顾。因此，不应把诚实说成是一种白送的礼物或最可贵的优点之一，而应该把它看作商业界人士所应该具备的最基本的品质，它是成功的基础，只有它才是能够带来长期成功的真正“原动力”。

　　而相当多的人不想诚实地进行商品交易，那些人多数都是背叛别人后就远走高飞的。根据我这么多年的从商经验来看，那些人根本不可能这样长久地混下去，因为，在企业界里传得最快的消息莫过于欺诈和违反道德的商品交易丑闻了。而这丑闻一旦传播开去，就会带来致命的后果，也就是销售量的下降，对于每个企业家来讲这是他最不希望看到的结果。

　　我想你是不应该养成这一作风的。因为不正直多半是从家庭开始的，孩子性格最初形成的主要因素是父母，而不是别的什么人，而你从小接受的都是完全正确的教育，我和你母亲都是无比正直的人。

　　父母的榜样力量是最有说服力的。一旦父母以各种方式表现出奸诈的行为，比如在餐厅吃饭结账时，服务生少算了钱就十分高兴，长此以往，教育孩子就变成了无用功。

　　许多父母由于自身的不良行为，在潜移默化中，以微妙的方式教给了幼小的心灵怎么去对别人撒谎骗人，而结果在孩子长大后会非常明显地表现出来，严重地影响了一个孩子未来的人生。而我不希望你在这方面出错，因为我和你母亲从来不会因为餐馆算错账时，在你或别人面前表现出十分高兴的情绪，我希望你与我一样有着同样健康的伦理观。

　　很久以来，我一直把保持顾客、职员、供货单位以及银行关系户的信用作为个人的信条，对管理人员也严格要求，我们的公司也是以这个方针为基础建立起来的，直到现在还把它当作最坚实的基础原则。因为为了获得这一良好的信誉，所有人都付出了长期的努力，包括我个人在内，我为此感到无比自豪，在我看来作为一名管理者，不损害这个信誉也应该是你的主要责任之一，因为信用有着不可估量的价值。你应像我长期以来所做的一样，不是欺骗对方，而是设法光明磊落地去战胜对方。

　　只有诚实地去迎接企业的挑战，才会感受到真正的精神焕发，这就是守信用的最大好处。要加强公司的信誉，在别人评价的时候，会说这家公司是一家信得过的公司，你应该一开始就培养自己和手下的员工具备诚信的品质。

　　因此，对于一个伟大的企业家来说，诚信远比金钱有价值。金钱的诱惑只是一时的，而品质的纯洁则是一生的。我相信你会在金钱与品质之间作出一个正确的选择。对一个真正的企业家来说，他通过努力获得的不仅仅是金钱，还有品质的完善。

　　古希腊的哲学家第欧根尼曾说过：“我在找寻真正正直的人。”爱尔兰的哲学家乔治·柏克莱巴说过：“诚信是人人都应高举的标语，但实践的人又有多少呢？”诚信或许只是极少一部分人占有的不可估价的财富，在企业界内，信誉是奸诈的人花天价也无法买到的，他们无法体验赢得它的乐趣，就像被阉了的公猪永远无法获得拥有小猪仔的乐趣一样。无论这些人怎么做，怎么不择手段地赚取不义之财，相信在基督的“照顾”下，警察会在某一天敲开他们的门。

　　所以，我们必须用诚信的方式去赚取我们应得的钱。本来快乐的圣诞，似乎被我这一比较严肃的问题破坏了气氛。不过，约翰，我相信你会理解并接受我的建议的。

　　我们把话题又转回了那个没有声音的黑白电影，西蒙还向我介绍了不少我从未听说过的名词：蒙太奇、好莱坞。我想或许我已经不属于这个时代，许多我无法理解的东西不断出现在我的眼前，但我相信的是，诚信是无法被时间带走的，就像我们现在仍在唾弃那个背信弃义的巴比伦的大祭司和宫廷诗人。

　　上帝给人们许多条路，而圣人学会走哪条路？

　　爱你的父亲

　　7

　　亲爱的小约翰：

　　虽然前两天刚给你写了封信，但是那天我无意中从你的一个朋友那里听说，你已经参加了我们匹兹堡的“认养一位老人”的活动，我一高兴就又拿起笔来。做出友善的举动会如此令人身心愉快，我不明白为什么没有更多的人愿意这样做呢？很多人觉得帮助别人会令自己感到尴尬，事实上，我们真正应该感到尴尬的是：在别人需要帮助的时候你却没有提供帮助。

　　这世界就是一面巨大的镜子：你是什么样，它就照出什么样；如果你充满爱意、友善、乐于助人，那么世界同样展现给你爱意、友善、乐于助人。给与是一种创造的行为。当你给与别人时，也觉得自己焕然一新了。当我给你写这封信时，圣诞节已悄然而至。这是一年中我最钟爱的节日。在这个短短的假期里，我们清点一下自己的钞票，不是去考虑自己的经济是否受损，而是在盘算我们能给与别人多少。这个季节我们是要让别人开心，并在他们的幸福中找到自己的快乐。这是多么简单的事情，可又多么容易被人遗忘。

　　我认为我已经清楚了挣钱和花钱直接有着密切的关系，早在我20岁时我就开始为我一生的财务收支制订了一个计划，关于挣钱、花费，还有捐助，我清楚地记得我一生的财务计划（如果我能这样称呼它的话）是在何时形成的。那是在俄亥俄州参加一位年长而可敬的牧师主持的礼拜上。他在布道中说：“要去挣钱，光明磊落地挣，然后明智地花出去。”我把这句话记在了一个小本子上。

　　这句话和约翰·卫斯理的名言不谋而合：“‘能挣钱’者和‘能省钱’者若同时又是‘能给与者’，便能获得更多的神恩。”我想把自己所挣来的金钱用来及时行善，始终热心地帮助他人，是唯一可以证明我金钱清白的依据，我认为既然上帝给了我看护这些财富的许可，那他一定知道我将把这些钱返还给社会。

　　约翰，给与是人类最美好、最有益的行为之一。它有一种神奇的力量，可以使一颗最沉重的心变得温暖和快乐起来。真正的给与，不论是金钱、时间、关心或是其他，都会让我们敞开自己的心灵。它使给与者生活得充实，使接受者感觉到温暖，某种新鲜的东西从原本荒芜的大地上生长出来。

　　要真正明白并且牢牢记住这个道理并非一件容易的事。我们本能地把生活建立在获取的基础上，我们把不断积累看作一种保护自己和家人的方法，或是把获得金钱作为为社会勤奋工作的回报。渐渐地，我们在自己周围筑起了壁垒，使给与变成了一种经济上的交易——我给了别人就减少了自己的所有——所以即使是微不足道的付出也要首先衡量我们自身的利益。

　　即使在我们敞开心灵给与他人时，我们通常还是在寻求别人的注目和称赞，因为我们的心灵期待着给与后获得表扬，而不是单纯的为他人服务的喜悦。我们成了自身利益的囚徒，看不到真正的成长和幸福实际上可以通过我们一直抵制的东西获得。冲破这种束缚的唯一途径就是给与别人而不计较回报。

　　其实，给与是一种创造的行为。当你给与别人时，也觉得自己焕然一新了。两个刚刚还在为一己私利苦恼的人突然走到一起共同解决一个问题，温暖和快乐就会产生。他们的善行创造了一个小小的奇迹，好像整个世界都扩展了。

　　你千万不要低估这种奇迹的力量。太多的人只想做大事，想成为圣母特雷莎或阿尔伯特·施韦策，甚至圣诞老人。他们没想到其实只需要轻轻地开启心灵，我们随时可以对任何人慷慨给与。

　　亲身去体会一下吧。试着去做一件小事：向从未被大家注意过的人问声好；拜访你的邻居，主动提议帮他整理草坪；看到别人的车胎坏了，停下来过去帮忙。或者再扩大一些范围：买一束鲜花送去养老院；从口袋里拿出10美元给街上的乞丐，要面带微笑，步履轻盈，不是出于怜悯，只是微笑着递给他，然后走开。

　　渐渐的，你就会逐渐明白什么叫作奇迹。你会看到卸去铠甲的心灵，真诚愉快的笑容，你会发现前所未有的人格的力量，也开始理解人类的共性，而不是那些将我们分隔的东西。不久你就会发现我们拥有制造幸福与快乐的力量，付出一点关心和热情只是举手之劳。你将明白我们有力量通过分享开启他人心灵的善良之门。

　　最重要的是，你还会找到志同道合的其他一些奉献者。不论你生活在哪里，或在外旅行，不管你是否听懂他们的语言，知道他们的姓名，你都会成为他们中的一员。因为你们能认出对方，你会从那些小小的善举中认识他们，他们也会这样了解你。你们会成为相识，互相拥抱。你会成为善良人中的一员，相互信任，相互依存，并勇于揭示人性中最柔软的一面。

　　一旦成为奉献者，你将永远不会孤独。

　　我不知道你是否注意到，那些自觉帮助别人的人在遇到困难时都不会孤立无援，就好像变魔术一样，一定会有人在那里帮助他，来“回报爱心”。善行会带动善行，善良总是吸引善良，这是世界上最强大的连锁反应之一。我们每个人每天都有能力去做一些善事，不必到远处去寻找需要帮助的人。实际上，可能在我们的隔壁就有这样的人，只需要一句安慰的话或者一个很小的举动就可以帮助他们度过一天。

　　但是，对于好人的回报很少能像故事中那么富有戏剧性并赢得公众的崇拜，实际上也应该如此。帮助、分享和给与的回报应该是非常平静的个人心灵的感受：你做了一件让自己成为更好的人的事，这使你更像自己。在我看来，如果期望自己由于做了好事而受到感谢和公众的注意，会有损于这一行为的真实性。

　　在我看来，我们这个时代的无名英雄是那些为了社会进步而无私奉献的人。每一次你收到非洲马里的那个女孩——你通过美国收养儿童计划领养的女儿——的来信，我能在你脸上看到幸福的光彩。

　　最高尚的行为是在个人条件最艰苦的时候作出的。换句话说，在我们最需要安慰的时候去安慰别人，在自己痛苦的时候去减轻别人的痛苦，或者在我们几乎不能负担的时候仍然给与和分享，这是最值得我们去做的。

　　正如19世纪的诗人菲利普·詹姆士·贝力所说：“行动能证明我们的存在，而不是时间。”所以，继续向世界奉献你的爱心吧。也希望美好的事情能够以“爱心回报的方式”在你身上发生。

　　爱你的父亲

　　8

　　亲爱的小约翰：

　　上次回家，你因为我不同意你制订的投资新计划而赌气走了，所以我觉得我们有必要进行一下沟通。

　　你说你的两个朋友——怀特和查理想让你同他们合伙投资一项新产业。你认为这是一宗赚钱的大买卖而跃跃欲试。在此，我想以一名老实业家的观点向你说明投资一项新产业并不是如你想象的那么简单，它需要你慎重再慎重，必须充分估计合伙经营可能出现的种种情况，因此，我希望你重新审视这一投机事业。

　　我知道怀特和查理，他们既是你的大学同学，又是你们棒球队的队员，对吧？他们想和你一起投资大型的建材设备服务，据说利润是相当惊人的。约翰，你能够想着去投资是一种好现象，但是在投资前一定要选择好投资的目标，你不觉得投资大型的建材设备服务离我们的行业太远吗？俗话说：“隔行如隔山。”迄今为止，我们从来没有涉足过这一行业，是不是有点太冒险了？

　　约翰，你善于信任你的伙伴是没有错的，可你有没有想过他们为什么找你合伙呢，而且一共只有你们3个人？事情并非那么简单，如果我没猜错的话，他们之所以把你拉去合伙投资，似乎是因为你跟我在一起，生意干得很红火。如果是这样那么就很容易推测，你的朋友为了他们自己的新事业得到后援，而期待着把我们的利益分流到他们那里。

　　我说这些并不是认为合伙经营没有什么好处，但是，约翰，你必须首先搞明白什么是合作。合作是所有组合式的开始，这一过程必须具备三个要素：专心、合作、协调。只是简单地把人组织起来，并不能保证一定能获得杰出的成功。一个良好的组织包含的人才中，每一个人都要能够提供这个团体其他成员所不曾拥有的特殊才能。

　　好的合作伙伴是成功的一半，错误的伙伴——工作上的或个人的——或许比没有伙伴更糟。最佳拍档的价值等同于黄金的重量。不过，有时候，恐惧会阻止我们去寻找最佳拍档。因为许多人担心他们必须与别人分享利益、决策权，以及随着计划或生意而带来的特权。害怕的态度当然不可能允许我们去做这种事。我们必须克服这个恐惧，因为组合一对胜利拍档更符合我们的利益。

　　决定一个合作伙伴是否适合我们，要考虑几个重要的因素。如果合作伙伴中的成员大致都在做同样的事，那么，不可避免地会有这样的情况出现，其中一个人比另外一个人更辛苦也更投入。那么，更辛苦也更投入的那个会憎恨自己老拉着另一个人前进，同样地，被拉着走的那一方也会憎恨另一个人的催促，如果是这样的话，他们就算不上是最佳拍档。例如，两位辩护律师联合组建法律事务所，到了年底，他们彼此都可能怀疑自己从合伙关系上没得到什么好处，毕竟，每一方都有做对方的工作的能力。但是，如果一位辩护律师与一位公司律师合伙，通常，到年底的时候每一个人都会说：“感谢老天给了我一个合伙人——要是没有他，我真不知道该怎么办。”

　　通过这个例子，可以看出比较理想的模式是，每个伙伴最好可以提供不同的专业技术和贡献。比如：一个擅长细节的计划，另一个擅长促销和公开演讲；一个擅长推销，另一个擅长内部机制的管理和质量监督。一对好的拍档就好比一桩天作之合的姻缘——必须小心挑选。如果我们能够真正做到结合正确的技术、工作伦理和视野，我们就可以组织一对最佳拍档。

　　几乎在所有的商业范围内，至少需要以下三种人才——采购员、销售员以及熟悉财务的人员。当这三种人互相协调，并进行合作后，他们将通过合作的方式，使他们自己获得个人所无法拥有的强大力量。

　　许多商业活动之所以失败，主要是因为这些商业所拥有的，是清一色的销售人才财务人才，或采购人才。你呢，约翰，你认为你们是最佳拍档吗？还有，约翰，你预备在这项事业中充当什么角色呢？

　　你只是持股人，你为他们提供资金，那就是说你是一个旁观者喽，他们使用你的资金而你却是一个旁观者。约翰，你很清楚，新从事的产业并非属于我们原有的行业范围，而怀特与他那些理科出身的朋友们和你一样缺乏经验，如果根本不用借助产业界的经验与锻炼而只是本能地了解产业经营的方法，你们可能是这类天才中的几位。可是我认为这种可能性实在是太小了。

　　你想想看，你是三位同等资格的合伙经营者中的一位，你仅仅是出钱的，而怀特、查理一开始都会为事业付出努力，谁都会全身心地投入。可是随着时间的推移，你们三个人当中将有一位或两位会在半路就失去兴趣，这种现象是很普遍的。在事业成功的时候也会如此，没有任何回避的办法。一旦进展非常困难，他们每天都必须多花上七八个小时的工作时，这种重负会把某些人的妻子压垮，其最终的景象将惨不忍睹。

　　“约翰这小子日子如此逍遥，每天花上2小时掏出100美元去享受午餐，可是我们每天却像老黄牛一样吭哧吭哧地干活，这也有点太不平等了。”

　　“干嘛今晚非得加班不可呢？大伙不是都玩儿去了吗？我挣的1美元有2/3给了他人，我何苦为了那1/3的钱而折磨自己呢？”

　　接下来就是对你万分的不满。“为什么那小子要从我们所挣的每1美元中抽走1/3呢，他可是什么活也没干！”

　　人是很容易淡忘的，启动公司时你在资金方面的贡献，并没有使他们对你充满感激，在经营者们的脑海中，一直想着的是这样的事实：“你今天为我们的公司干了什么？”

　　约翰，在进行合伙经营之前，你必须考虑清楚费用、不可不付出的牺牲，以及必须忍耐长时间的乏味的工作这一现实，还要觉察到困难等等。如果你下定决心要自立于这项新的冒险产业的话，我期望你能够取得成功。

　　在我看来，在通往成功的道路上有许多诱惑的停车站，我会尽力抵制诱惑，是的，诱惑必然伴随着失败，否则，诱惑就是每注必赢的赌注了。

　　爱你的父亲

　　9

　　亲爱的小约翰：

　　也许你会觉得我的这种方式有些无聊、可笑，有什么事情不能当面说清楚，而我却非要用信件这一间接的表达方式呢？但我想你是无法理解的。

　　昨晚，当你说要向我借1000美元来度过这2个月的时候，我真的十分惊讶，作为我们这个上亿资产的庞大公司下面一个分公司的销售经理，你操纵着公司的预算、每月的财务报表与资金分配，在这一要职上的你，竟说什么现在“一文不名”，这让我很是感到意外，在我看来你还不至于一文不名吧，但你竟对我说“我手头很紧”。作为你的父亲，我觉得有必要向你谈谈如何管理好个人资金的问题。

　　你作为一位大公司的销售经理，私人花销比常人多一些是正常的，但我没有想到的是你手头会“紧”到要向你父亲借钱的地步。你已经具备了管理大企业的才华，但你怎么就不具备管理好自己的钱包的能力呢？你对这一情形多少应感到一些羞愧，但你也不要过度自责，毕竟这种事也不只限于你一人。

　　我认识一类人，他们的年收入平均在3万美元左右，少至1万美元，多的达50万美元，但是无论他们赚的钱是多还是少，却总是手头拮据，到了年终也没有什么积蓄。要知道，人可以赚很多钱，同样也有多种途径花很多钱。而这些花很多钱的人都有一个通病，那就是他们在设计所有的理财计划时目光短浅。花钱对于他们而言，从来就是漫无目的，因此收入再高也是处于“破产的边缘”。

　　许多人最容易犯的错误就是他们常常在扣除所得税之前的工资总额面前迷糊，要想避免这一错误，那么你就应该全部忘掉税前的工资，而把意识集中于税后的净收入。把按月开支的必要经费从所剩的月收入中减除，剩下的部分才是可以自由支配的金钱。而这剩余部分，可以有两种处理方式：一是全部花掉，二是储蓄一部分。一般来讲，每月必有的花销有房租，以及分期付款的住宅还贷、水电费、伙食费等，这些都是必要经费，而那些麻烦的支出，大致就不是必要经费了。如果你能够真正地划分好自己的资金，也许就能够用钱有度了。

　　另外，你还要学会克制自己花钱的欲望。一旦你发现自己偏好某些“欲望”，就要马上根除刺激的来源，把围绕物欲方面的话题转到谈论创意和新的想法上来。在许多现代人的便利条件中，对多数而言，有一种是值得诅咒的，那便是信用购物，它是导致冲动性购物的原因，使得每个人都可能会犯消费过剩这种不该犯的毛病，且次数会不断增多。买方正是被一些小业主利用了他们的购物冲动去消费，所谓“信用购物”就是卖方劝诱我们去花钱，继续花钱，直到消费过剩为止。

　　有一种方法可以预防过度消费，你不妨尝试一下，即将一周之内可以使用的现金带在身上再上街，但是你必须停止所有信用购物项目，仅用现金来维持日常消费。拿着现金去娱乐，有现金才去购物，其实也没有什么不对的。拿现金去消费，与当今社会中动不动就将人不知不觉地引向破产的信用制度相比较，破产的程度会大大降低，我想这是不争的事实。

　　作为一个男人，你应该避免为打发时间而到商场去闲逛。并且少看那些令人眼花缭乱的广告，减少不必要的购物欲望，如此一来，你会觉得自己的心思已不在物质上，而专注于一些更为持久的事物上，那么你也同样会节省许多开支。

　　你现在总说由于你的支出太多而令你无比头痛，但是如果我问你的钱都花在了哪些方面，相信你肯定会回答不记得，其实真正的大笔支出必须作为大问题而加以重视。毫无疑问，在商界的发展中，你是一个不折不扣的成功者，但是不可避免的问题是随着事业的成功，一些物质上的排场也会随之纷至沓来。

　　我在报纸上看到过一篇文章，主要是一位专家对当前一些成功者的花费方向的研究，我想你肯定能够在其中找到自己的影子：2/3的成功者拥有真迹名画；几近半数的成功者拥有古董；35%的成功者拥有2幢房子；3/10的成功者至少拥有3部大小车辆；15%的成功者在自家后院建有游泳池；13%的成功者拥有1间游戏房；1/10的成功者拥有1艘私家汽艇；2%的成功者建有1个网球场；1%的成功者拥有室内球场。你符合其中的几项呢？

　　当然，我们对金钱、物质和成功三者之间的关系，必须有一个内在均衡的看法。而大部分成就非凡的人士都认为金钱不是判定他们成功与否的重要标志，高收入被视为成功的副产品，并非成功的原因。有一点你一定要牢记，财富并不是指你可以赚，并且拥有多少钱，而是你赚的钱可以让你过上什么样的日子。或许这并没有什么差别，因为你会认为你赚钱越多，就可以负担更多一些别人无法负担的东西，而你的生活也会越来越美好。

　　但实际上并不是这样，你会发现，赚的越多消费也越多，负担就会越重，付出的也就更多，这一点不用我说你也应该深有体会。如果你要拥有财富，第一件事就是要先学会如何依自己的意愿去生活，也就是如何把握你的开销，若你赚500美元花300美元的话，会带给你满足感；但相反，如果你赚500美元却要花600美元，那么生活就会悲惨起来。我的意思是，当你开销大于收入的时候，就表示你的生活将要出现麻烦了。

　　我再来谈一谈有关你的银行户头的问题，存款主要有两个用途：第一是为了支付无法预期的支出，比如家里的冰柜因为年久失修无法再使用；另一方面是支付那些不需要每天支付但却需要按年支付的资金，诸如固定资产税、所得税的年末申报上缴部分、你孩子的学费等等较大的开支。因此为了有备无患，应该在每月的薪水中计算一下存入银行户头的金额应该是多少，用来付讫分期付款的住宅的支出是多少。为此你必须非常老实地攒钱，这些存款就是固定开支，你绝对不可以将其挪作他用了，用来支付随时送来的账单。

　　由于你现在还年轻，你可能还不习惯这一观念，即考虑一个60多岁的人考虑的事情。但当我还像你这么年轻时，就决心对房产进行投资了。而现在，考虑到年老后如何生活的年轻人实在是不多了。他们在退休之后卖掉地产，迁移到容易管理的、费用较少的公寓去，生活费的来源则靠卖房子所得金额的利息就可以了。那个时候，他们的孩子都已经长大成人，因此家中所需的空间也不用太多。年老的人没必要再为房子扫雪，赋闲时敞开家门也不用担心什么，这确实是有先见之明，实在算是精细的资金计划成果。

　　那为何住宅是最好的投资呢？按照现行的税制，房产跟其他的投资不同，购买房子时派生出的资本利润无须纳税，它是第二种银行户头，通过还清分期偿还的借款，或者通过物价上升后产生的买入价与市场价之间的差异，它所带来家庭的净收入就会大幅上升。为了比较得更清楚，最好调查一下必须纳税的投资的利润率，扣除税金一看，你会看到实际纯利润率小得如此可怜，这的确有着太大的不同。而且投资于房产，你还可以在你拥有它的时候充分地去享受它。其中的美不胜收与温馨宜人，只有你身临其境时才可以体会得到。

　　还有一点，我认为在你支出中占很大份额的应当是类似于生命保险之类每年支付一次的大支出。当你万一被生活逐出正轨时，你就知道生命保险金的重要性了，这可以保证你一家人不需要靠救济金生活。最好还要考虑一下生育培养孩子所需要的经费。这也将是一大笔钱。即使你不在世，这笔钱也是必需的。

　　你现在管理着一个大公司，应该会计算必须支付的生命保险金，最好像我一样，选择普通终生保险。你的开销如果低于收入可以避免出现堆积如山的债务问题，如果没有控制开销的概念，那么花钱就真的像流水一样。

　　我想你会注意到当前一大部分年轻人，忍耐不了把钱放在银行里或者家里。他们常常会用这些钱到南方去过一个温暖的冬季，买2辆新款的汽车，每逢周末去豪华的餐厅享受——一旦他们不这样，就会觉得不开心。所以，他们像上了毒瘾一样，周密地制订计划，将这类美事纳入预算当中，可是他们却不知道这样计划是错误的理财方法。

　　如果你要财富源源不断的话，就要不断地去建构它，虽然控制开销不能让你一夜之间或一年之内就致富，但它所建构的是你未来的财富，它确保你能够更好地照顾你的家人，使你远离债务的烦恼，你就可以慢慢地，但是肯定会积累出可以创造更多财富的资产，同时你也可以去细细地品味生活的乐趣。

　　许多人认为自己的命运早已经被上帝安排好，谁也无法改变了，其实错了!命运是由自己控制的，具体而言就是你每天的生活，只有你自己才有能力去改变它。人们常常会后悔，因为他们想要更多的金钱，以为这样就能够随心所欲，更加快乐，现实恰恰相反。

　　我作为你的父亲，没有权力调查你的钱的用途，我也从来没有想到过这样去做，现在你向我借钱，我想这是需要一定程度上的保证的。1000美元按每年20%的利息供给你，按每周50美元预先从工资收入中扣除，我已经把这个意思明确地写了下来，希望你签字认可。或许你会说我过于严厉，但是从今以后，当你为付清“预想不到的花费”而想借款时，恐怕这样的条件还不够吧!

　　爱你的父亲

　　10

　　亲爱的小约翰：

　　我的孩子，得知你在股市上亏钱了，我也有点痛惜，当然不是为钱，而是你的态度，你说你是被一个名叫詹姆斯·基恩的著名股票交易商骗了。然而，你有没有意识到这只是一个借口。我不会指责你，大发雷霆，也不会喋喋不休地教导你以后该如何如何。这是我的典型作风：真正的教训就在于我什么也不说，什么也不做。

　　我因为你找借口为自己开脱而不高兴，不知道你是否意识到你总有一些小节上的错误，而且总是会找到一些借口。你习惯于用借口来为自己掩饰，而且常常为自己的一次借口的成功而暗自得意。但是，洛克菲勒家族的观念是不要带着借口去工作。在洛克菲勒家族里我接受的一个观念就是，优秀的人从没有借口。一个男子汉在失败时不应该去找借口，而是勇敢地承担责任，努力找到完成任务的方法。

　　你对自己要诚实，找出令你犯错的真正根源，并想办法将其消除或减少。有了过失时应该找出真正的原因并且坦白，然后加以弥补，不要以为自己的借口总能让他人相信，要知道这只是自欺欺人，结果会让你很尴尬。一个人犯了错误不要紧，怕就怕犯了错误却不承认错误，这是最不可以原谅的事情。一个人在面临挑战时，总能为自己未能实现某种目标找出无数个理由。而实际上你应该抛弃所有的借口，找出解决问题的方法。

　　约翰，我们在生活中常常会遇到这样的人，明明他在某件事情上犯了严重的错误，可是为了推卸责任，他往往要展示他自以为是的口才，为自己的错误进行一番狡辩，试图将自己从责任圈中脱出，而将所有的责任都归罪于他人或其他的客观原因。这样的人，也许会有那么一两次成功地为自己开脱了责任，可是正是由于这一两次的成功，便使他更加认为自己的能耐很大，做任何事都不会有危险，于是他们的胆子会越来越大，犯的错误也会随着胆子的增大而增多，于是他们便一次又一次地寻找理由为自己开脱，直到有一天再也无法开脱，坠入无底的深渊而万劫不复。

　　安东尼，是一位长期在公司底层挣扎，时刻面临着失业危险的中年工人，有一次他来到我的办公室，他讲话时神情激昂，抱怨他的上司不愿意给他机会。

　　“你为什么不自己去争取呢？”我问他。

　　“我曾经也争取过，但是我不认为那是一种机会。”他依然义愤填膺。

　　“能告诉我那是什么吗？”

　　“前些日子，公司派我去海外营业部，但是我觉得像我这样大的年纪，怎么能经受如此折腾呢。”

　　“为什么你会认为这是一种折腾，而不是一种机会呢？”

　　“难道你看不出来吗？公司本部有那么多职位，却让我去如此遥远的地方。我有心脏病，公司所有的人都知道。”

　　我无法确认是否公司里所有的人都知道这位先生有心脏病，如果有的话，我真希望他肝火不要那么旺，我更倾向于认为他犯了一种最严重的职业病：找借口开脱自己。

　　那些认为自己缺乏机会的人，往往是在为自己的失败寻找借口。成功者不善于也不需要编制任何借口，因为他们能为自己的行为和目标负责，也能享受自己努力的成果。借口总是在人们的耳旁窃窃私语，告诉自己因为某原因而不能做某事，久而久之我们甚至会潜意识地认为这是“理智的声音”。假如你也有此类情况，那么请你做一个实验，每当你使用“理由”一词时，请用“借口”来替代它，也许你会发现自己再也无法心安理得了。

　　其实为自己开脱的最好办法，就是尽可能不犯错误。如果万一犯了错误，那么也不要想方设法地掩饰，不妨老实地承认自己的错误。你要知道，你越是想方设法地掩饰自己的错误，你的错误反而会越发彰显，这就是所谓的欲盖弥彰。而在你老老实实地承认错误的时候，你会发现别人并没有因为你犯了错误而轻视你，相反，大家对你的诚实会表示赞赏。

　　总是寻找借口为自己开脱的行为，是一种耍小聪明的行为，而这种耍小聪明的行为注定不会长久。因而我建议你，无论在什么情况之下，还是诚实一些的好。

　　有些人在被需要的时候，往往习惯地用生病作借口。你生病的日子似乎常常是安排在周末或假期附近，你的“生病”总让人有一种巧合的感觉。我建议这些人不要滥用病假，还是多考虑考虑自己的缺席给其他人带来的影响。要诚实，需要放假应从实申报，或者在自己的假期中扣除，如果你确实大病不宜工作，那你应该在上班前就尽早通知你的上司。要避免无病装病。更不要把毛病作为借口。

　　生病，对于很多人来说，是可以休息的借口，尽管谁都不愿意自己生病，但是生病却往往被许多人借用。尤其是那些不愿意工作的人，往往会借口自己生病了，便获得一两天可以逃避工作的时间，这样的事，我想几乎每一个人都碰到过。

　　我们都知道，任何一个部门，对生了病的人都不会有太严厉的要求，因而以生病为借口获得休息的机会，对许多人来说自然也就成了首选。可是，如果你真的生了病，当然是需要休息的，这本无可厚非，而且也是应该得到允许的。如果只是为了获得休息的时间而谎报病情，那就不值了。虽然你可能一时欺骗了你的上司，但是若以此为习惯，有了什么事，便以生病为借口，那么你的一生也就在不知不觉之中染上了一种怪病，尤其是有意识地谎称生病，这就值得考虑了。你要知道。如果你谎称自己生了病，你必然要为自己的这个谎言找到证据，这样一来，本来没有病的你，却成了真正的病人，一个心理病人。

　　如果你是一个清醒的人，应该知道一个人生理上有病并不可怕，可怕的是心理上的毛病，一旦这种毛病在你的身上潜伏，那么你这一生都将无法获得解脱，将永远成为它的奴隶，从而不自觉地受它的控制。想想看，如果到了这样的程度，你不觉得可怕吗？

　　所以我要劝你的是，不要总以生病为借口，如果你想得到假期以便休息，那最好还是走点正路，一个老是说自己有病的人，就算是健康的，最终也会损害自己的健康，从而成了一个真正的病人了。当然，如果你真的希望自己是一个病人的话，那就另当别论了。

　　如果你发现自己经常为没做某些事而制造借口，或想出千百个借口为未能实施计划而辩解，那么，我劝你最好还是自我反省一番。改掉找借口的恶习，赶快开始努力工作吧！你的观念就是对待工作要有一个诚实的工作态度，不要带着借口去工作。除了借口，你给与什么，就得到什么；除了借口，你送出什么，就拿回什么；除了借口，你播种什么，就收获什么。我们给与得越多，得到的回报也越多。

　　爱你的父亲

　　11

　　亲爱的小约翰：

　　最近，你跟巴特行长之间闹得有点很不愉快，听说你甚至赌气说我们不需要华尔街的支持。我想你错了，孩子。我们公司目前的情况可能不需要更多的流动资金，可是你知道吗？资金对我们来说太重要了。信誉是商人的生命，讲信用的人处处可以得到银行的资助，而不讲信用的人，银行不会给他一个子。

　　当年我辞职后为筹建自己的公司四处找钱，可是没有一个银行愿意借给一个没有任何担保的年轻人，他们认为这是一件冒险的事。当我正为筹钱苦恼时，你的祖父告诉我，他自己一直想等每个孩子到21岁时给他1000美元，而现在决定提前给我。“不过，约翰，”因为怕我喜出望外，他又说，“利息是10%。”

　　但我对你祖父了如指掌，根本不指望白拿钱，便接受了这笔高出当时市面利率的1分利贷款。也许有的人会替我喊冤，而且纳闷，我为什么会接受如此刻薄的条件？不过我太了解克利夫兰借款和贷款的形势了，虽然从为人的角度讲我十分值得信赖，但是我的手上没有很多的筹码，也就是说我是一个没什么身价的人。对于这样的人，如果他找不到一个有钱有势的人为他作担保，没有人会愿意把钱借给他的。在克利夫兰肯为我作担保的人太少了，你祖父就是其中一个，那么我何苦舍近求远呢？倒不如直接向你祖父借钱来得痛快。而且以我对自己父亲的了解，他最多是向我玩弄一下他那些过度的老谋深算，反正向他借钱不需要担保，我何乐而不为？

　　总之一切就绪，资金到位之后，一切开始运转起来了。新公司生意好得出奇，把我们几个合伙人乐坏了。可是过不多久，老问题又出现了——我们还是需要大量资金。我不得不再次求助于银行。

　　那段时间，我辛苦地奔波于银行与私人金融家之间，我的行为终究没有白费，我得到了第一笔来自外人的贷款，这笔贷款来自一位名叫T.P.汉迪的和蔼仁慈的老银行家，对方同意用仓库收条作为附属抵押物。

　　我拿到这笔2000美元的贷款后，走在街上就像腾云驾雾似的。“想想吧，”我在心里说，“银行居然借给了我2000块钱！我觉得我在这一带已经有地位了。”汉迪让我发誓，绝不用这笔钱去做投机生意，我感觉到，自己在克利夫兰金融界结识了第二位对我影响匪浅的良师益友。严肃正派的汉迪除了是一家银行的总经理之外，还担任一所教会学校的校长，他是从艾萨克·林伊特那里打听到我的品行和生活习惯的。

　　我意识到，一个人的信誉等级取决于他的品行的可靠程度，而我在伊利大街浸礼会布道教堂里的骨干地位则使我博得了各家银行的青睐。看来在商业贸易中，一个人的信誉绝对是最重要的。

　　我记得以前曾有一段时间，由于我们公司老是没有足够的火车厢来装运面粉、谷物和猪肉，这是一个不仅现在而且以后也将困扰我们的问题，于是我就经常缠着一位铁路官员不放，弄得那个年龄比我大的人忍无可忍，用手指着我厉声说道：“小伙子，我要你明白，别把我当成是替你跑腿的！”

　　而与此同时，我们公司最好的客户逼我违反传统的行业惯例，在拿到提单之前就把钱交给他。我没有答应，但又不想失掉这个客户。结果他朝我大发雷霆，到头来我还得再丢一回脸，向合伙人承认我没留住那个客户。直到最近我才得知，那人不讲理的做法原来是当地一家银行设下的陷阱，想考验一下这个年轻人能否经得起诱惑，坚持一贯的原则。看来现在我应该已经在克利夫兰树立了守信用的真正的好名声，这个名声比任何有钱人或官员的担保都更有价值。

　　后来，我成了俄亥俄州银行的董事。这对我个人来说其实并不意味着什么，因为我几乎没有时间去讨好那些古板守旧的银行董事们，也没有精力把那些社交的繁文缛节放在心上。对于那些董事会议，我一开始还是去参加的，几个上了年纪的绅士一本正经地围坐在桌子旁热烈地讨论由于用新型金库锁而引发的问题。这本身没什么不对的，可我是个忙人，即使在那种时候也不能闲着，实在没工夫去开那种会。

　　但我必须承认的是，成为这样的董事与以前成为一家火灾保险公司的董事一样，可以使我更轻易地获得我所需要的资金，而不必像以前那样，以一个有求于人的弱者身份出现。要知道，要想为大有进展的工商企业谋求资金是一件多么困难的事，难得几乎不能想象。如果我曾经落到几乎卑躬屈膝的地步，那就一定是因为我要不断向银行家申贷。在一开始，我们不得不去求助于银行——几乎是跪着去的——为我们提供资金和贷款。在和银行打交道时，我总是在谨慎与冒险之间来回徘徊，我常常在上床时担心自己如何偿还庞大的贷款，睡了一夜后又来了精神，决定再去借更多的钱。

　　南北战争之后发行了新的绿色纸币，建立了全国性的银行系统，大量发放贷款来刺激战后经济的发展。我在很大程度上就是靠贷款支撑的，我在T.P.汉迪和其他克利夫兰银行家那里借到了巨额贷款，因为他们信任格外有前途的青年企业家。我要让他们知道我是一个正在崛起的新星，使他们觉得藐视我就会自食恶果。

　　一天，我去找一位名叫威廉·奥蒂斯的银行家，此人曾经同意借给我最大限额的贷款。这一回，银行的部分董事表示担忧：洛克菲勒是不是又来说贷款的事？“我在任何时候都很乐意展示我的偿还能力，”我回答道，“下个星期我需要更多的钱。我可以把我的企业交给你们银行。我很快就会搞到一大笔钱去投资。”

　　于是，我取得了他们的信任并且与他们建立了良好的合作关系。在这样一个时代，要在贷款方面取得成功，就一定要懂得如何去安抚神经紧张的债主，基本做法之一就是借钱时从不显得过于急切。我记得这样一件事情：一天，我一边在街上走着一边琢磨如何借到15000美元急着要用的钱，当地一位银行家把马车停在我身边，出乎意料地问道：“你想不想用5万块钱，洛克菲勒先生？”我当时真想马上答应，因为我几乎抑制不住兴奋想跳起来了。但我还是稳住了自己，反复打量了对方的脸之后慢条斯理地说：“您能给我24小时考虑一下吗？”我认为，正是这样一磨蹭使他以最有利于我的条件达成了借款协议。

　　取得信任的最好方法是使自己在性格上堪称楷模，对这一点我是很自信的，特别是在浸礼会派企业家当中，更是如此。此外，还有一些东西是必须坚持的，那是让银行家们对我深信不疑的东西，换句话说，我的做人原则让我值得信任。例如，我在陈述事实时坚持讲真话，讨论问题时从不捏造或含糊其辞，而且我会迅速地还账。

　　我不得不承认，在我创业之初，银行家们不知有多少次把我从难以翻身的危机中解救出来。有一回，由于我的一个炼油厂失火，还没有获得保险公司的赔偿，一家银行的董事们在是否给我追加贷款的问题上犹豫不决。

　　这时，银行的斯蒂尔曼·威廉特董事挺身相助，让一个职员拿来他自己的保险箱，把手一挥说道：“听着，先生们，这些年轻人都是好样的。如果他们想借更多的钱，我要求本银行毫不犹豫地借给他们。如果你们想更保险一点，这里就有。想拿多少就拿多少。”

　　我由衷地感谢斯蒂尔曼·威廉特先生对我的帮助，他的话以及他的行动使我得到了更多的信任和支持。由衷地感谢上帝，让我一次又一次地渡过难关。

　　每一次投入战斗，都必须有雄厚的资金支持才行，否则是无法取得成功的。我努力保证我的手里总是拥有足够的备用金，因为就凭那些无比雄厚的资金，我就可以在许多竞争场合取得胜利。我还清楚地记得我有一次在危急之中得到银行的鼎力相助，迅速买下一家炼油厂的经过：

　　那时需要好几十万——而且要现款，证券行不通。我大约是在中午时分得到的消息，还得赶上3点那班火车。我跑了一家又一家的银行，请求我第一个见到的人——不管是总裁还是出纳——能弄到多少就为我准备多少，告诉他们过一会儿就来提钱。我跑遍了城里所有的银行，接着又跑第二圈去取钱，一直跑到弄到足够的数目为止。我带着这笔钱上了3点的火车，做成了那笔买卖。

　　这件事让我更深地明白，要在紧急的关头处理好问题，必须在平时同各大银行保持长期的信任关系。

　　爱你的父亲

　　12

　　亲爱的小约翰：

　　你现在很苦恼，不知道在高级经理人研修班与工作之间如何选择。事实上，任何人作出选择都不是那么轻而易举的事。每当我面临选择时，我就对自己说，不管怎么样下一个5年都要过去的。这句话以神奇的方式使我作出了明智的举措——选择行动。但是，如果不是在做或不做之间，而是在做这些还是做那些之间作出选择，那该怎么办呢？当我意识到如果交付上学的学费的话，我就得花掉我长期存下来买睡椅的钱时，我就碰到了这样的问题。

　　“当两者都定不下来时，两者都干。”一个朋友对这种情况说了一句似非而是的妙语。当我问他是去新英格兰还是去宾夕法尼亚欣赏秋景时，他就用这句话回答了我，当时使我莫名其妙。但当我们拿出地图一看，发现从俄亥俄州往北去新英格兰，然后经宾夕法尼亚绕回来是完全可行的，而且一路都是在万紫千红的花丛中旅行。

　　约翰，我发现自己在所有的情况下都习惯使用这句话。我是去乡下度周末，还是应邀参加城里的一个星期日午餐会呢？当二者都定不下来时，二者都干。去乡下，但早些回来。我是继续进修，还是去找一个工作呢？继续上学，同时也工作。这句格言的深刻涵义在于：它提醒我们，在大多数情况下，我们可以把两种选择都付诸实践，也就是说要选择行动，这样远比只选择一种而放弃另一种要好。

　　约翰，你有时是否觉得什么选择也没有？其实这是无稽之谈。你总是会有选择的。你只不过是认为你可以做的只有一件事——这件事几乎总是别人想做的。当你觉得束手无策时，换一个地方挖一个洞，从一个不同的角度来看问题。

　　你可以思考了又思考，权衡了再权衡，但你很少能精确地预测到你所作出的任何决定的结局：发生的一切通常都是不可预料的。当你从事一项伟大而艰巨的工作时，有些事情看起来几乎是不可能的。但如果你每次干一点，每天干一点，突然就发现这项工作已经完成了。

　　那些成功者，那些冒极大风险作出决定而又持之以恒的人是怎么干的呢？最有说服力的是他们向自己提出的问题：可能发生的最坏的事情是什么？当我问你的阿里汉叔叔怎么有勇气离开他在纽约市一家公司中万人瞩目的职位，而到新罕布什尔经营自己的小生意时，他的回答是：“我希望开始我自己的生意。”

　　那么，可能发生的最坏的事情是什么呢？我可能失败，可能倾家荡产。如果我倾家荡产，可能发生的最坏的事情又会是什么呢？我将不得不干任何我能得到的工作。那么，此时可能发生的最坏的事情是什么呢？我又会厌恶这种工作，因为我不喜欢受雇于别人，于是。我会再去找一条路子来经营我自己的生意。然后呢？我将会获得成功，因为我知道如何避免失败了。

　　对你的生活负责，你就要尊重自己的意志。一个80岁的朋友为自己是住在家里还是进疗养院而思虑再三。他的年龄是个事实，他每况愈下的健康也是个事实。权衡这些事实，选择安全的疗养院，该是多么明智。然而令人称绝的是，他没有理会这些事实，而是留在了家里，一直到现在：他已经86岁了，并不需要朋友们很多的帮助，他自如地应付着一切，幸福地过着愉快的独立生活。

　　另一个老朋友作出相反的选择，他说：“我累了。我现在需要别人的照顾了。”他的要求得到了满足，他被供养起来，被放在床上，被挪来挪去，他现在对此厌恶极了，因此，你在作出选择时一定要慎重——你可能会自食其果的。

　　艰难的选择，如同艰苦的实践一样，会使你全力以赴，会使你更有力量。也许随波逐流是轻松的，尤其在面临的选择是转入逆水行舟时，它可能是很有诱惑力的。但有一天回首往事，你可能意识到：随波逐流虽然也是一种选择——但绝不是最好的一种。

　　选择行动才是最重要的。你的生活不是试跑，也不是正式比赛前的准备活动。生活就是生活，不要让生活因为你的不负责任而白白流逝。要记住，你所有的岁月最终都会过去的，只有作出正确的选择，你才有资格说你已经活过这些岁月。你必须自己思考，并付诸行动。即便作出的决定未能如愿以偿，但采取行动能够增加采取更多行动的可能性；而什么也不做只能增加下一次有所选择的可能性，到时候你肯定又会随波逐流的。

　　你应该奉行今天就行动的原则。不要把今天的工作推迟到明天去做，一定要今天的工作今天完成，并且争取今天完成明天的工作。如果你想要冲破你的人生难关，现在就去做!如果你现在不去做，你永远不会有任何进步。如果你现在不去行动，你将永远不会有任何行动。没有任何事情比下定决心、开始行动更有效果。

　　爱默生说：“没有任何想法比这个念头更有力量，那就是：时候到了!”就我的看法而言，创造出天地万物的全能上帝不会毫无缘故地赋予你希望、梦想、野心或创意，除非你行动的时机已到!

　　大多数人只能庸庸碌碌地过一生，并不是因为他们懒惰、愚笨或习惯做错事；大多数人不成功的原因在于他们没有做对事情。他们不晓得成功和失败的分别何在。要达到成功的第一条守则就是：开始行动，向目标前进!而第二条守则是：每天继续行动，不断地向前进!

　　不要等待奇迹发生才开始实践你的梦想。今天就开始行动!对肥胖的人来说，每天散散步不是一件多么大不了的事，但是一旦付诸实行后，这就是一件大成就，何况，散步的确会让你的体重明显下降。除非你开始行动，否则你到不了任何地方，达不到任何目标。赶快行动，否则今日很快就会变成昨日。如果不想悔恨，就赶快行动。行动是消除焦虑的妙方。行动派的人从来不知道烦恼为何物，此时此刻是做任何事情的最佳时刻。

　　如果总是认为应该在一切就绪后再行动，那你会永远成不了大事。有机会不去行动，就永远不能创造有意义的人生，人生不在于有什么，而在于做什么。身体力行总是胜过高谈阔论，经验是知识加上行动的成果。若想欣赏远山的美景，至少得爬上山顶。上帝给了你大麦，但烤成面包就得靠自己。生命中的每个行动，都是日后扣人心弦的回忆。能者默默耕耘，无能者光说不练。

　　你现在就可以开始行动，朝着理想大步迈进。行动的步骤应该有哪些？把它们一一列出来，然后，开始逐项实行。今天马上行动!明天也不能懈怠!当你要扩展销售业绩，你的行动项目就应该包括增加拜访客户的次数。如果你只拜访了几个客户，那你就应该再多拜访几个，设定每天的目标，并且遵守它。

　　如果你需要接受特殊的职业教育训练，那么你就马上报名去参加，交学费、买书、上课，并且认真做功课；如果你想学油画，那你就先找到适合你的老师，购买需要的画具，然后开始练习作画；如果你想要旅行，那你现在就开始安排行程，着手规划。

　　任何空谈都是毫无意义的，行动决定一切；一百句空话抵不上一个实际行动。无论你的人生难关是什么，你今天都要开始行动，并且坚持不懈!

　　约翰，今天就是行动的那一天!

　　爱你的父亲

　　13

　　亲爱的小约翰：

　　今天上午，从克罗希尔那里听说你受哈佛之邀，为他们的学生作有关你在校期间实践的报告，听到这一消息，我打心眼里高兴，不过恐怕你还根本没有为此事做任何准备，去完成这一充满名誉的任务。

　　我写信给你就是想跟你谈谈演讲的注意事项。当众演讲不仅需要勇气，更重要的是说话的艺术；你只有先说服别人，才能把你的意愿转化为行动。我记得以前你在演讲时总是莫名其妙地紧张，而我认为一个失败的演讲者的称谓并不会为你带来什么好处，相反会产生许多负面效应，因此我用我的经验向你述说如何才能够成为一个可以“掌握蛊惑人心的演说技巧”的演讲者。

　　为了减轻你的压力，我先说几件事。首先，根据最近的调查，使美国人最害怕的，不是死亡、自然灾害或者中情局调查，而是在公众面前演说，我对此只是稍微有点吃惊。任何人都没有必要告诉我当众讲演是多么艰难。当我年轻的时候，就像一朵开在墙上的野花，出奇地害羞，对我来说，在一个社交场合当众讲话像是受酷刑一般，要面对一大群人发言比上绞刑架还要痛苦。

　　我谈一下我第一次演说的故事。当时，我紧张得不得了，以至于不得不闭着眼睛讲话。现在想来当时的情景的确是相当可笑，我一直希望如果我不看听众，他们就会悄悄离去。等我讲完、睁开眼睛一看，很不幸，我发现我如愿以偿了——只有一位听众还没有走掉。他长着一副学生模样，愁眉苦脸地坐在那儿。我希望能在这次大难后找到点安慰，于是我问他为什么没有走，他皱着眉头回答：“我是下一个发言人。”

　　后来我亲自找来总统竞选的录像带，看了以后得到许多经验，我看到一个候选人只是浅尝辄止地引用了几个资料来论证他的观点。他用了一些数据，但他知道这并不重要。重要的是数据所要证实的要旨，从他们辩论后几天的民意测验来看，结果更多的人认为他比另一个更好些。但是在第二轮辩论中，另一个候选人克服了第一次所犯的错误，他没让自己陷进细枝末节的网罗中，结果他获得了好评。

　　这位总统在首次辩论中接受了我头两次演说同样的教训，演说不是口头考试，演讲人不是在讲台上证明他懂得高深的数字意义，任何演说的目的都是要影响听众。千万不能说：“去年我们推销了1725341件产品。”我现在只会这样说：“我们的销售量超过了150万。”如果我们的销量每季度都有增长，我不会说出每次增长的确切百分数，我仅会声明：“去年的销量稳步上升。”准确的数据和日期只是奇妙的修饰，但最好留在年度报告里说，因此读报告的人可以在有空时仔细推敲这些数据。事业正在蓬勃发展的事实才是土豆煮牛肉，才是听众爱吃的一道主菜。

　　另外，频繁地看演讲稿对一个演说者来说也是十分致命的错误。有一次，我被邀请去大学演讲。演讲后，我请教了当时在座的一位朋友。使我很吃惊的是他清楚地记得我当时的举止，我问他是不是在开玩笑，他回答说：“不，事实上我也不是全记得，只记得一部分。例如你的头发。我觉得任何人都不会忘记你有一头漂亮的浓发，你给了我们足够的机会欣赏它。首先我们看到了你的发线，然后，每隔1分钟左右你会让我们看一眼你可爱的头顶，你就差没有让我们看你的后脑勺了，或许你还应该在谈话中转一两次身，让我们从每一个角度欣赏一下你的秀发。这次演讲很有效果，我一直在想：给你理发的理发师是谁？”

　　记得当时我听后很吃惊，恐怕我这次演讲不是要达到这样一个目的，但我太多地看演讲稿使我的听众走了神，并且，从我后来询问的几个人的谈话中知道，这样做也给人留下一个我没有熟练掌握事实根据的印象。

　　另外，在演讲时，一定要掌握好时间，有两次演讲我发言的时间明显超过了人们忍耐的极限。第一次演讲的对象是高中一年级新生，等到我讲完时，他们一个个看起来都老得可以毕业了。第二次是面对耶鲁俱乐部的部分成员，这些绅士们最年轻的也有75岁。我刚讲了一半，就注意到不少人脑袋耷拉了下来，屋子里充满了平稳的鼾声。这些听众好像要告诉我点什么，他们不说我也明白了。

　　吃一堑，长一智。由于受到这两次经历的困扰，我做了自我测验，得出的结论是：紧张是我首先要克服的问题。既然我极度紧张是对听众“可怕”的人数的反应，我觉得需要想出一种与他们打交道的办法。在不那么害羞后我注意到，一对一交谈时我一点也没问题。因此我推导出，如果不再把听众看成是一群姓名不详的“乌合之众”，我或许会觉得舒服些。

　　于是我把他们具体化、个人化，把一群人看作是友好的个人，他曾经邀请我到他的起居室里闲谈。我还会设想出我这位朋友的精神面貌，在每一个例子中把他的长相特殊化。如果听众坐的地方很暗，我就把他搁在中间；如果我能看清我的听众，我会从他们中挑出一个有同情心的面孔来，把这张面孔想象成朋友的面孔。这样我就把对一大群人演讲当成面对我的一位老朋友在交谈，这样使我的讲话就变得更亲切和轻松了。这种办法使我不再感觉是在对一群黑压压的人群讲话，紧张感也就消失了。

　　讲话哆嗦是我要对付的第二个问题。在检查了我头两次的演讲稿后，我发现它们过于详细了。在一次演讲中过多罗列事实，会使一个最擅长此道的人也陷入困境。还有一些经验，有时我干脆不用演讲稿也不去背演说词。我会拟出一份大纲并记住我要阐述的要点，一旦我觉得自己走了题时就看看大纲。我就像与某人交谈似的发表我的演说。

　　如果我要求你15分钟后到我办公室里来谈谈你对发展润滑油事业的想法，我怀疑你会带着一份准备好的稿子来见我。但实际上你应该整理一下思路，保证不漏要点，然后即席地说出来。不要让自己的谈话听起来像是从磁盘里放出来似的非常干涩无趣，而应该让人觉得听起来像是经过一番考虑后，有声有色地说出来的，如果这样做就会给人留下你很了解这个问题的印象。进一步来说，如果打破了机械演说的桎梏，就会围绕着主题有话可说而不会因为紧张而忘了词。

　　如果在演说中做到99%的自如，就不用去考虑你会讲多长时间。除非被限制在很短的一点时间内，那时得长话短说；另一方面，如果有充裕的时间，就应该让那儿的组织者知道如果你的发言很简短，他们必须来补充，不要东拉西扯地把演说搞糟。如果这位负责人不许你这样做，你也不用害怕，就按自己的计划演说好了。

　　我学着使演讲短小精悍而且从不乱用幽默故事，除非这故事能说明问题；我还学着不在演讲中引用太滑稽的典故，因为这样做会中途打断我的演说，让我没法再讲下去。还有一点特别要加以防范，那就是即使你提出的大量消息都有不祥之兆，且前途暗淡，也要让你的听众觉得希望并没有失去，要以乐观主义者的情绪结束演讲。

　　我说这么多乏味的故事，或许听上去并不那么有理，或者没什么用，但我认为这至少对你的演讲起到了一定的积极作用，我希望能够看到你热情高涨地去演讲。

　　爱你的父亲